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        重點突破 連點成面

        中國郵政報通訊員 鄧啟輝2023-08-15來源:中國郵政報

          代理保險業務一直是郵政代理金融板塊的優勢。隨著郵銀網點向高價值業務轉型,健康險成為網點營銷的主攻方向之一。然而,健康險產品因條款復雜、目標客戶個性化訴求較多,銷售難度也大大提升。 

          如何探索出一套高效的健康險營銷路徑和營銷模式,成了困擾基層一線營銷人員的難題。 

          現任中郵保險江蘇分公司郵銀業務部總經理的曾小藝,具有豐富的保險業務管理經驗,擁有國際壽險管理師(FL-MI)專業資格,她先后獲得“全國保險系統勞動模范”“江蘇保險業崗位能手”等榮譽稱號,是曾小藝勞模創新工作室的領銜人。 

          2022年以來,工作室依托自身專業優勢,積極擁抱新技術、融入新場景,圍繞問題找路徑,圍繞方法找支撐,圍繞習慣練技能,努力打造郵銀網點健康險營銷新模式,助推江蘇中郵保險健康險業務實現了長足發展。

          堅持授人以漁 搭建網點健康險營銷場景

          工作室深入郵銀網點開展健康險營銷調研,發現網點在營銷健康險時缺乏與客戶的共情共信。為解決這個問題,團隊成員深入了解網點營銷流程,“問診把脈”找堵點,從營銷工作中找切入點。 

          工作室圍繞問題開展研討,一致認為關鍵在于精準定位客戶和打造營銷場景。隨后,工作室結合中郵保險大力推廣的數字化營銷,解決了“不知客戶從哪兒來”的窘境,利用營銷流程賦能重塑和場景化打造,解決了健康險營銷習慣養成的難題。興化市嚴家郵政支局理財經理班時說:“利用CRM系統,結合數字化營銷對客戶精準邀約,極大提升了健康險營銷效率,增強了我們發展業務的信心?!?022年,江蘇分公司實現健康險新單保費1.09億元,是首個年度健康險保費突破億元的省分公司,在全國郵政的占比達10.5%,全省點均產能實現同比增長60.7%。 

          堅持問題導向 建設營銷支撐骨干隊伍 

          曾小藝認為,業務發展要堅持問題導向、目標導向、績效導向,首先要認識當前業務發展存在的問題,才能找準破題的方法。為此,團隊成員積極從基層發現問題、找到方法,通過團隊作戰為業務發展提供助力。在曾小藝的帶領下,工作室成立了6個重點工作小組。針對規劃師隊伍建設、健康險常態化發展模式、郵銀主渠道營銷隊伍賦能等問題,逐一開展攻堅。通過常態化的頭腦風暴和思維共創,為發展找路徑,為問題找方法。 

          打造營銷體系,隊伍是核心。工作室把營銷團隊建設作為永恒課題,常抓不懈。一方面,圍繞財富管理和郵保隊伍共建,增加培訓資源投放,一體推進中郵保險派駐講師、金融督訓師、中郵保險兼職講師三支隊伍“三師融合”,打造全省協同共建的賦能團隊。另一方面,圍繞健康險營銷等重點工作,成立專項小組,落實內部研發共創共享機制,把專業引領做實做細。

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