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        一個站點化身“三個陣地”

        ——江西贛州市分公司協同打造“網點+站點”生態圈
        中國郵政報記者 李萍 通訊員 方日平 鐘鈺2023-06-16來源:中國郵政報

          6月9日,一場主題為“逢9送福利,超級掌柜日”的活動在江西省龍南市大羅村的郵樂購站點火熱開場,在郵政地推人員的引導下,進店客戶絡繹不絕,站主廖麗華嫻熟地操作新近安裝的新型雙屏機,為客戶辦理掃碼入會、積分換購、會員轉介等,忙得不亦樂乎。 

          近年來,贛州市郵政分公司在江西省率先試點開展“網點+站點”數字化轉型和進銷存推廣工作,全面推進“網點+站點”管理模式落地,依托線下渠道站點資源,完善“網點+站點”運營及雙向引流機制,不斷豐富農村郵樂購服務場景,將站點打造成匯聚農村商流、開展客戶轉介、引導資金歸集的“三個陣地”,構建起“網點+站點”協同發展生態圈。截至5月底,贛州郵政建設郵樂購站點近4000個,上下行商流規模達2500萬元,月均收單1.25億元,引流金融資產6825.8萬元,完成“快遞下鄉”郵件量58.6萬件。 

          強化運營賦能 打造農村商流陣地

          “今天是我們鎮的逢圩日,來了不少兌換郵政積分的老客戶。在以前,我的小店可從來沒有這樣熱鬧過。”在幫客戶兌換完一筆積分后,興國縣高興鎮郵樂購站主高勝先興奮地對記者說。高勝先夫妻在鎮上經營一家食品店多年,生意一直不溫不火。得知郵政要建郵樂購站點,夫妻倆商量后決定和郵政合作,在高興鎮建立了第一個郵樂購站點。此后,進銷存系統、積分兌換、代收代繳、包裹代收自提、批發進貨……不斷有新的郵政業務疊加到小店,郵政渠道經理定期對店主開展新業務培訓,手把手教站主使用“郵掌柜”進銷存系統。自2022年加盟以來,高勝先的郵樂購站點已成為高興鎮郵儲積分兌換的定點渠道,尤其是在郵政豐富的業務疊加資源加持下,站點的人流量大增,營業額更是實現翻番,令周邊不少商戶羨慕不已。 

          贛州市分公司深耕農村市場,大力推進“網點+站點”協同發展模式,促進網點和站點雙引流、雙提升,將站點作為金融業務積分兌換主渠道,引導郵政會員在站點兌換積分和消費,并根據積分兌換額動態調整對站點的獎勵標準,在方便會員兌換積分、促進金融業務發展、給站主帶來新增收入的同時,也大大增加了站點的客流和主營業務收入。 

          “‘郵掌柜’平臺上的食用油、大米、面條、洗發水等,進價不貴,性價比高,客戶都挺喜歡,關鍵送貨還快。”于都縣梓山鎮郵樂購站主謝啟明介紹,2022年,他在“郵掌柜”平臺訂貨達32萬元,涵蓋米面糧油、洗護日化等,占店鋪全年進貨總額的78%。 

          據了解,贛州市分公司堅持自營商品“創效益、做品牌、樹形象”的原則,以“全網+省內”大單品為導向,強化總部項目落地運營,做大核心大單品規模。此外,以品牌定制商品做特色,實施產品OEM定制開發策略。重點聚焦水飲、食用油、紙品等優勢商品品類,開展渠道大單品的定制開發和定向引入,相繼開發了百丈泉、五指峰、虔竹良品、老俵情·花生系列食用油等定制大單品。如今,郵樂購站主只要在“郵掌柜”系統一鍵下單,24小時內郵車就送貨上門,遇到特殊情況還能即要即發。 

          價格好、送貨快、不愁賣的批銷模式得到了廣大郵樂購站主的歡迎,也促進了贛州郵政批銷業務規?;?、效益化發展。2022年,贛州市分公司通過實施大單品全網運作,全年打造優質站點1095個,站點活躍度達到85%,實現批銷下行商流規模達到2767萬元。同時,聚焦惠農合作策略,依托農村點多面廣的站點資源,強化“郵政農品”“老俵情”品牌賦能,協同金融、電商、寄遞等多板塊資源,著力解決農產品“融資難”“銷售難”“物流難”問題。2022年,贛州郵銀基于站點培育綜合服務示范社19個,發放“融資e”貸款1.01億元,打造了贛南臍橙、茶油等一批銷售額超千萬元的區域特色農產品,實現農產品上行商流規模3128萬元。

          強化數據賦能 打造客戶轉介陣地

          “在郵政辦張綠卡用處可多嘞!存錢、辦業務都有積分,積分還可以兌換東西。每月6日、16日、26日,郵政會有各種各樣的活動,好多禮品免費送?!钡弥獙Ψ竭€沒有在郵政開戶,贛縣區茅店鎮郵樂購站主王美鳳拿著郵政宣傳單,熱情地向前來店里購買日用品的客戶推介。 

          據茅店郵政支局負責人介紹,支局在所管理的站點均擺放了郵政業務和活動宣傳單,渠道經理會常態化地對站主開展郵政業務知識和銷售技巧培訓。對王美鳳而言,各項郵政業務的疊加不僅引來了客流,提升了站點的銷售額,還能通過向郵政網點轉介客戶、兌換積分、代辦業務獲取豐厚的酬金。對郵政網點而言,通過各項業務在站點的賦能疊加,提升了站點為郵政轉介客戶的積極性和主動性,充分發揮了站點“關鍵人”作用,延伸了網點的獲客觸角,提升了郵政業務在農村市場的滲透率和覆蓋率。僅2022年,通過王美鳳的引薦,有36名郵樂購會員在茅店支局開辦了綠卡,全年轉介存款近1900萬元,成為贛縣區郵政分公司的“轉介大戶”。 

          據了解,在通過郵樂購站點發展批銷業務的同時,贛州市分公司緊盯“客群”這個業務發展的核心要素,加強與站點協作,充分發揮雙方資源優勢,強化科技賦能,著力打造“客戶轉介陣地”。通過客戶“雙轉介”“雙引流”,實現站點客戶和網點客戶的互融互通,進一步夯實了網點和站點經營發展的根基。 

          贛州市分公司著力打造“活動轉介客戶陣地”,常態化聯合站點開展“滿立減”“持郵儲綠卡享優惠”、積分兌換、“逢6客戶節”、產品說明會、集郵沙龍、知識講座等一系列客戶活動,不僅為站點增加了客流量和營業額,還為網點批量收集到客戶信息,增進了郵政與客戶的互動,實現了金融客戶現場開戶和渠道類業務加辦。

          為加強站點日?;A管理,贛州市分公司制定了郵樂購站點業務疊加及客戶轉介獎勵標準,調動站主日常宣傳推廣郵政業務的積極性,將“客戶轉介陣地”進一步轉化為“業務營銷陣地”。 

          如2022年“郵銀—醫保大廳”建設項目,贛州市分公司在2530個站點配置了醫保繳費、醫保電子憑證激活、專屬推廣二維碼等宣傳物料、演示短視頻,站主只需引導村民掃描二維碼或者小程序,即可在線便捷完成醫保電子憑證激活、綁定郵儲賬戶、醫保繳費等操作。當年通過站點渠道激活醫保電子憑證1085戶,完成醫保繳費2985筆。 

          “客戶轉介陣地”的數字化升級勢在必行。贛州市分公司在推進“一鎮一商超”“一村一站點”“一社區一家郵棧”渠道建設中,通過科技賦能,全面疊加進銷存、批銷大單品、支付收單、積分兌換、易郵自提等業務。同時,引入積分兌換平臺,實現郵政金融會員積分系統與商超會員系統、“郵掌柜”會員系統的數據融合對接,實現了線上平臺客戶“雙引流”。 

          2022年,贛州郵政從站點場景中獲取客戶信息60.8萬條,其中,經CRM系統匹配成功的信息有12.8萬條、非郵政客戶信息有6.5萬條。通過大數據畫像,為各網點金融業務開展精準獲客、精準營銷創造了良好條件。截至5月底,有2.3萬名客戶實現產能提升。

          強化協同賦能 打造資金歸集陣地

          贛州市分公司以“融合”為目標,以“協同”為著力點,將農村電商與郵政龐大的金融、寄遞專業客戶群有機結合,將站點打造為各業務資金歸集陣地,實現了郵政各板塊“雙引流”“雙提升”,推動郵政經營在新業態下深度融合發展。 

          “依托‘網點+站點’生態圈,我們將站點作為網點獲客獲金的重要陣地。除了做好大單品銷售,我們還在站點疊加了金融資產轉介、寄遞代收自提、政務便民等業務,不僅提升了站主代辦收益,還為網點帶來了源源不斷的資金,減少了營銷成本,實現了降本增效。”南康區郵政分公司唐江支局負責人表示,借助“網點+站點”生態圈的打造,促進了網點批量源頭獲客獲金。 

          該支局在所輻射的建制村建設郵樂購站點21個,覆蓋率達到100%,在每個站點均開辦了商戶收單、代收自提、資產轉介等業務。2022年,該支局所轄站點郵政二維碼交易額達到610萬元,站主及其轉介客戶新增金融資產突破1000萬元;支局收入增幅達39%,同比提升15.1個百分點,連續兩年被評選為全省渠道平臺轉型標桿網點。 

          據了解,贛州市分公司將“網點+站點”建設納入渠道平臺轉型、三級物流體系建設、支局長(所長)績效、智慧場景建設等重點項目年度考評中,強化協同賦能,創新推進“網點+站點”映射關系規范化、業務疊加多元化、雙向引流場景化、管理考核指標化、品牌經營連鎖化等“五化工程”,將站點打造為各板塊業務資金歸集陣地。 

          依托點多面廣的郵樂購站點優勢,贛州郵政積極在各站點布放“助農通”等金融設備,開展匯款、繳費、信用卡還款等普惠金融服務,加大理財、保險、基金、特色郵儲卡、手機銀行等金融業務宣傳力度;以站點為新陣地,聯合站主常態化開展各類“金融+”聯動活動,積極利用外拓設備,在站點開展儲蓄卡開卡、手機銀行、信用卡及“融資e”引薦等非現金服務,拓寬了網點源頭獲客獲金渠道,并將站點郵政二維碼交易額、引流資產業務列為全年重點發展指標。通過對站點疊加業務、發放代辦酬金等方式,不斷提升站點的忠誠度和黏性,從而實現站主二維碼收單賬戶的綁定和他行資產的轉入。 

          2022年,贛州郵政疊加金融收單業務的站點覆蓋率達到100%,月均收單金額為1.36億元,通過站點新增金融資產2.08億元,實現站主資金閉環歸集和金融業務的轉介營銷。 

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