“這次活動，郵政助力河北商會提升了作為主辦方的影響力和凝聚力。希望我們能進一步合作，用好郵政平臺助力商會發(fā)展，探索郵政品牌和商會資源的有效整合?！?月8日，在“全球冀商、河北力量”2023河北省深圳招商大會暨第三屆全球冀商創(chuàng)新論壇上，深圳市河北商會會長王輝這樣對記者說。此次大會由河北省政府和深圳市河北商會聯(lián)合主辦，吸引了來自粵港澳大灣區(qū)的商界精英、河北著名企業(yè)家以及全球冀商會長約500人、共計180多家商會及關(guān)聯(lián)企業(yè)參加。 

　　在活動中，深圳市郵政分公司依托“河北商會郵局”的獨特優(yōu)勢進駐會場，宣傳郵票文化和郵品定制業(yè)務(wù)。大會期間，深圳市分公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與王輝共同參加全球冀商創(chuàng)新論壇珍藏紀(jì)念郵票首發(fā)式，有效提升了郵政品牌在商界的影響力。此外，通過現(xiàn)場駐點，促成了郵品銷售，并增加郵品定制意向企業(yè)客戶18個。深圳市分公司之所以能在這場看似與郵政無關(guān)的商會招商活動中大展身手，得益于廣東郵政近年來開展的商會協(xié)會項目。

　　有效批量獲客——“抓筷子不如抓筷籠子”

　　“開發(fā)商會協(xié)會經(jīng)濟是廣東郵政客戶營銷轉(zhuǎn)型的一個重要切入點，也是提高營銷效率的重要手段。”廣東省分公司副總經(jīng)理陳明志對記者說，“商會協(xié)會是串聯(lián)經(jīng)濟單元的重要組織形式，是連接政府、企業(yè)和社會之間的重要紐帶，是企業(yè)的集合、大客戶的集合，是郵政進行源頭批量獲客的重要抓手，是各大板塊進行客戶協(xié)同、實現(xiàn)鏈?zhǔn)綘I銷的關(guān)鍵點以及郵政尤其是城市郵政發(fā)展的重要舉措。為商會協(xié)會及其會員企業(yè)提供物流、金融、信息、文化集郵產(chǎn)品等一攬子服務(wù)，是郵政主動服務(wù)社會的重要體現(xiàn)，是郵政作為央企的責(zé)任擔(dān)當(dāng)?！?nbsp;

　　廣東是外來人口最多的省份，據(jù)統(tǒng)計，在廣東常住的來自廣西、湖南、河南、湖北、四川、江西、貴州、重慶、云南、福建10個?。▍^(qū)、市）的人口超過2600萬人。這些在廣東的外鄉(xiāng)人通常會按地域組織成立商會，比如湖南商會、江西商會等。而一些專業(yè)集群也會成立行業(yè)協(xié)會，比如電商協(xié)會、餐飲協(xié)會等。 

　　“按一個會員企業(yè)開發(fā)員工10名來計算，現(xiàn)在已掛牌的商會協(xié)會可以貢獻B端客戶20萬個、C端客戶200萬個?！睆V東省分公司市場部的工作人員給記者算起了賬，“商會協(xié)會是大客戶的集合。俗話說‘抓筷子不如抓筷籠子’，經(jīng)營好商會協(xié)會，順藤摸瓜，就能實現(xiàn)突破一點、帶動一片的目標(biāo)！” 

　　“我們區(qū)管轄范圍內(nèi)的商戶客戶眾多，有農(nóng)產(chǎn)品銷售、電商，還有做幼兒教育的，如果我們一個一個上門走訪要花費大量的精力和時間，單是營銷費就是一筆不小的開支。但如果我們切入這些商會協(xié)會，找到關(guān)鍵人，就能輕松開發(fā)這些商會協(xié)會里的會員企業(yè)?！睆V州市從化區(qū)分公司市場部營銷副總監(jiān)黃智聰對記者說，“一個商會協(xié)會通常有上百家的會員或會員企業(yè)，一個會員企業(yè)少則幾十人、多則上百人甚至上千人。他們的需求廣泛。拿會員企業(yè)來說，就有代發(fā)工資、寄遞、收付款等需求；拿會員個人來說，有存款、理財、保險、代辦車務(wù)等需求，這些需求幾乎涵蓋了郵政所有的業(yè)務(wù)。” 

　　自2018年5月起，商會協(xié)會項目在廣東郵政全面展開，2019年成為省內(nèi)自主協(xié)同項目，2023年是商會協(xié)會項目運作的第5年。目前，廣東郵政累計成立商會協(xié)會郵局1253家。今年1至4月，廣東商會協(xié)會郵局實現(xiàn)收入8286萬元，合作會員企業(yè)數(shù)量超過1萬家；郵儲銀行廣東省各市分行累計向商會協(xié)會及會員企業(yè)發(fā)放貸款近5億元。

　　長效觸達客戶——“五統(tǒng)一”打造商會協(xié)會郵局

　　在實踐中，廣東郵政的工作人員在與各位商會協(xié)會的會長、秘書長座談溝通中摸索出一個融入、聯(lián)系商會協(xié)會的快速通道——掛牌成立商會協(xié)會郵局。 

　　“成立商會協(xié)會郵局既是與商會協(xié)會溝通的橋梁，也是提供便捷服務(wù)的平臺，是橋頭堡和營銷陣地。擁有一定數(shù)量的商會協(xié)會郵局，是做好商會協(xié)會經(jīng)濟的基礎(chǔ)?！睆V東省分公司市場部總經(jīng)理劉君說。 

　　廣東郵政提出，商會協(xié)會郵局需要完成掛牌、定人、建庫、入群、網(wǎng)點掛靠5個指定動作，即“五統(tǒng)一”行動，以此夯實能力建設(shè)，強化商會協(xié)會的橋梁紐帶作用，為郵政各專業(yè)板塊提供客戶資源和有效的產(chǎn)品宣推渠道?！皰炫疲丛谏虝f(xié)會辦公場地懸掛‘商會/協(xié)會郵局’牌匾；定人，即指定的商會協(xié)會郵局局長應(yīng)是商會成員的同鄉(xiāng)或具有一定影響力的人；建庫包括兩個層面，一是商會協(xié)會機構(gòu)層面的數(shù)據(jù)，如會長、執(zhí)行會長、秘書長等數(shù)據(jù)庫，另一個是會員數(shù)據(jù)，包括會員名稱、聯(lián)系方式、地址等；入群是指商會協(xié)會郵局局長需要加入商會協(xié)會內(nèi)部群，或者建立與商會協(xié)會日常聯(lián)系的溝通群，構(gòu)建快速、有效的信息傳播渠道；網(wǎng)點掛靠，是以商會協(xié)會辦公地點為中心，按就近原則，分配到郵政網(wǎng)點，由網(wǎng)點做好日常服務(wù)?！睆V東省分公司市場部工作人員向記者介紹說。 

　　在此基礎(chǔ)上，廣東省分公司市場部進一步提出要結(jié)合市縣經(jīng)濟特點，確定市縣商會協(xié)會重點名單，制定本地商會協(xié)會開發(fā)計劃和清單，明確任務(wù)指標(biāo)和責(zé)任人，進行銷號式開發(fā)。要發(fā)揮商會協(xié)會會長、秘書長的影響力，發(fā)揮商會協(xié)會在行業(yè)內(nèi)的輻射作用，進行橫向、縱向開發(fā)。 

　　“商會協(xié)會之間雖然沒有級別關(guān)系，但會員之間都有密切的聯(lián)系。我們要利用已開發(fā)的商會協(xié)會資源，快速發(fā)展其他商會協(xié)會。我曾走訪過廣東省吉林商會，跟吉林商會進行溝通洽談。之后，吉林商會幫助我們召集了廣東省遼寧商會、重慶商會、新疆商會等11家商會，進行聯(lián)誼。此后，我們市場部、渠道部都進行了一對一走訪，實現(xiàn)了‘1對11’的效果。各市、縣郵政分公司也可以通過已聯(lián)系的商會協(xié)會快速拓展其他商會協(xié)會?！标惷髦驹谏虝f(xié)會部署會上這樣傳授經(jīng)驗。 

　　“我在2022年5月得知廣州市郵政分公司開展商會協(xié)會郵局局長招賢工作的信息后，通過公開競聘，成為從化街口商會郵局局長。”黃智聰說。上任后，黃智聰建立了商會郵局日常維護機制，并對商會企業(yè)會員進行網(wǎng)格化管理，以會員企業(yè)單位為一個維護單元，每一個單元指定專屬寄遞、郵務(wù)、金融客戶經(jīng)理進行日?？蛻艟S護。

　　高效開發(fā)客戶——板塊協(xié)同實現(xiàn)鏈?zhǔn)綘I銷

　　“商會協(xié)會最強烈的需求是金融，最普遍的業(yè)務(wù)是寄遞，加強板塊協(xié)同、專業(yè)協(xié)同是做好商會協(xié)會服務(wù)最重要的基礎(chǔ)?！痹趧倓傉匍_的廣東郵政省級協(xié)同發(fā)展委員會會議上，項目組相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹道。 

　　商會協(xié)會項目早在2019年就成為廣東郵政的省內(nèi)自主協(xié)同項目，成立了三大板塊商會協(xié)會協(xié)同專項工作組，多次召開研討會，明確各板塊的職責(zé)要求。郵儲銀行廣東省分行積極對接商會協(xié)會的授信、貸款業(yè)務(wù)；中郵保險、證券提供主題活動的師資，積極參與省統(tǒng)籌活動。通過整合板塊專業(yè)資源，提供“金融+寄遞+郵務(wù)”的綜合服務(wù)。 

　　通過走訪，廣東郵政了解到商會協(xié)會雖然成員分散，但行業(yè)或區(qū)域特點明顯，有規(guī)?；_發(fā)的基礎(chǔ)。他們普遍以中小微企業(yè)為主，在融資等方面有較大且迫切的需求。其中，一部分客戶來自批發(fā)零售行業(yè)，大多有寄遞需求，并且偏向于選擇價格較低的快遞企業(yè)。結(jié)合郵政資源優(yōu)勢，廣東郵政確立了地域商會（老鄉(xiāng)會）、餐飲協(xié)會、電商協(xié)會等三大特色商會為主攻方向，并制定配套開發(fā)目標(biāo)和措施。其中，對地方性商會，重點關(guān)注湖南、四川、河南等人口較多的商會，安排祖籍為該地域的客戶經(jīng)理加入商會，對符合條件的商會及其會員，郵儲銀行提供授信；對電商協(xié)會，利用寄遞事業(yè)部與電商協(xié)會的緊密關(guān)系，通過寄遞、倉儲物流、農(nóng)村電商等業(yè)務(wù)做好會員企業(yè)服務(wù)。 

　　總結(jié)開展商會協(xié)會項目的經(jīng)驗，廣東郵政認(rèn)為共有4個方面，即由省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部統(tǒng)一組織“金融財富論壇”，發(fā)揮商會老板多的優(yōu)勢，舉辦財富講座、健康講座等；由省分公司集郵與文化傳媒部統(tǒng)一組織“集郵投資收藏品鑒會”、主題財富投資分享會和文化主題巡回展等活動；由省分公司渠道平臺部統(tǒng)一組織農(nóng)特產(chǎn)品社區(qū)團購、展銷會，發(fā)揮商會協(xié)會秘書長的影響力，以其為團長，采取“郵樂優(yōu)鮮”拼團模式，開展社區(qū)團購或舉辦農(nóng)特產(chǎn)品展銷會；由省分公司速遞部、快包部、寄遞大客戶中心統(tǒng)一組織寄遞專業(yè)集群市場重點業(yè)務(wù)推介會，包括電商平臺、集群市場招商推介會和電商知識大講堂、特快專遞儲值卡主題推介會等。2022年，廣東郵政21個市分公司共開展700多場活動，與10000多家會員企業(yè)建立了合作關(guān)系。 

　　“2023年，廣東郵政將緊扣商會協(xié)會的立會之本和會員企業(yè)的發(fā)展之需，發(fā)揮‘金融+寄遞’‘線上+線下’的優(yōu)勢，強化板塊協(xié)同，提升‘服務(wù)打包、產(chǎn)品組合’鏈?zhǔn)綘I銷能力，打好同鄉(xiāng)、同音、同行熟人營銷牌，持續(xù)推動項目高質(zhì)量發(fā)展?！睆V東省分公司副總經(jīng)理湯永健對項目的發(fā)展前景信心滿滿。

在“全球冀商河北力量”2023河北省深圳招商大會暨第三屆全球冀商創(chuàng)新論壇上，深圳市郵政分公司集傳部總經(jīng)理王瑩（右）與深圳市河北商會執(zhí)行會長王輝（左）一同展示首發(fā)郵票。□李宏宇 攝