“這次活動，郵政助力河北商會提升了作為主辦方的影響力和凝聚力。希望我們能進一步合作，用好郵政平臺助力商會發展，探索郵政品牌和商會資源的有效整合?！?月8日，在“全球冀商、河北力量”2023河北省深圳招商大會暨第三屆全球冀商創新論壇上，深圳市河北商會會長王輝這樣對記者說。此次大會由河北省政府和深圳市河北商會聯合主辦，吸引了來自粵港澳大灣區的商界精英、河北著名企業家以及全球冀商會長約500人、共計180多家商會及關聯企業參加。 

　　在活動中，深圳市郵政分公司依托“河北商會郵局”的獨特優勢進駐會場，宣傳郵票文化和郵品定制業務。大會期間，深圳市分公司相關領導與王輝共同參加全球冀商創新論壇珍藏紀念郵票首發式，有效提升了郵政品牌在商界的影響力。此外，通過現場駐點，促成了郵品銷售，并增加郵品定制意向企業客戶18個。深圳市分公司之所以能在這場看似與郵政無關的商會招商活動中大展身手，得益于廣東郵政近年來開展的商會協會項目。

　　有效批量獲客——“抓筷子不如抓筷籠子”

　　“開發商會協會經濟是廣東郵政客戶營銷轉型的一個重要切入點，也是提高營銷效率的重要手段。”廣東省分公司副總經理陳明志對記者說，“商會協會是串聯經濟單元的重要組織形式，是連接政府、企業和社會之間的重要紐帶，是企業的集合、大客戶的集合，是郵政進行源頭批量獲客的重要抓手，是各大板塊進行客戶協同、實現鏈式營銷的關鍵點以及郵政尤其是城市郵政發展的重要舉措。為商會協會及其會員企業提供物流、金融、信息、文化集郵產品等一攬子服務，是郵政主動服務社會的重要體現，是郵政作為央企的責任擔當。” 

　　廣東是外來人口最多的省份，據統計，在廣東常住的來自廣西、湖南、河南、湖北、四川、江西、貴州、重慶、云南、福建10個省（區、市）的人口超過2600萬人。這些在廣東的外鄉人通常會按地域組織成立商會，比如湖南商會、江西商會等。而一些專業集群也會成立行業協會，比如電商協會、餐飲協會等。 

　　“按一個會員企業開發員工10名來計算，現在已掛牌的商會協會可以貢獻B端客戶20萬個、C端客戶200萬個。”廣東省分公司市場部的工作人員給記者算起了賬，“商會協會是大客戶的集合。俗話說‘抓筷子不如抓筷籠子’，經營好商會協會，順藤摸瓜，就能實現突破一點、帶動一片的目標！” 

　　“我們區管轄范圍內的商戶客戶眾多，有農產品銷售、電商，還有做幼兒教育的，如果我們一個一個上門走訪要花費大量的精力和時間，單是營銷費就是一筆不小的開支。但如果我們切入這些商會協會，找到關鍵人，就能輕松開發這些商會協會里的會員企業?！睆V州市從化區分公司市場部營銷副總監黃智聰對記者說，“一個商會協會通常有上百家的會員或會員企業，一個會員企業少則幾十人、多則上百人甚至上千人。他們的需求廣泛。拿會員企業來說，就有代發工資、寄遞、收付款等需求；拿會員個人來說，有存款、理財、保險、代辦車務等需求，這些需求幾乎涵蓋了郵政所有的業務。” 

　　自2018年5月起，商會協會項目在廣東郵政全面展開，2019年成為省內自主協同項目，2023年是商會協會項目運作的第5年。目前，廣東郵政累計成立商會協會郵局1253家。今年1至4月，廣東商會協會郵局實現收入8286萬元，合作會員企業數量超過1萬家；郵儲銀行廣東省各市分行累計向商會協會及會員企業發放貸款近5億元。

　　長效觸達客戶——“五統一”打造商會協會郵局

　　在實踐中，廣東郵政的工作人員在與各位商會協會的會長、秘書長座談溝通中摸索出一個融入、聯系商會協會的快速通道——掛牌成立商會協會郵局。 

　　“成立商會協會郵局既是與商會協會溝通的橋梁，也是提供便捷服務的平臺，是橋頭堡和營銷陣地。擁有一定數量的商會協會郵局，是做好商會協會經濟的基礎。”廣東省分公司市場部總經理劉君說。 

　　廣東郵政提出，商會協會郵局需要完成掛牌、定人、建庫、入群、網點掛靠5個指定動作，即“五統一”行動，以此夯實能力建設，強化商會協會的橋梁紐帶作用，為郵政各專業板塊提供客戶資源和有效的產品宣推渠道。“掛牌，即在商會協會辦公場地懸掛‘商會/協會郵局’牌匾；定人，即指定的商會協會郵局局長應是商會成員的同鄉或具有一定影響力的人；建庫包括兩個層面，一是商會協會機構層面的數據，如會長、執行會長、秘書長等數據庫，另一個是會員數據，包括會員名稱、聯系方式、地址等；入群是指商會協會郵局局長需要加入商會協會內部群，或者建立與商會協會日常聯系的溝通群，構建快速、有效的信息傳播渠道；網點掛靠，是以商會協會辦公地點為中心，按就近原則，分配到郵政網點，由網點做好日常服務?！睆V東省分公司市場部工作人員向記者介紹說。 

　　在此基礎上，廣東省分公司市場部進一步提出要結合市縣經濟特點，確定市縣商會協會重點名單，制定本地商會協會開發計劃和清單，明確任務指標和責任人，進行銷號式開發。要發揮商會協會會長、秘書長的影響力，發揮商會協會在行業內的輻射作用，進行橫向、縱向開發。 

　　“商會協會之間雖然沒有級別關系，但會員之間都有密切的聯系。我們要利用已開發的商會協會資源，快速發展其他商會協會。我曾走訪過廣東省吉林商會，跟吉林商會進行溝通洽談。之后，吉林商會幫助我們召集了廣東省遼寧商會、重慶商會、新疆商會等11家商會，進行聯誼。此后，我們市場部、渠道部都進行了一對一走訪，實現了‘1對11’的效果。各市、縣郵政分公司也可以通過已聯系的商會協會快速拓展其他商會協會?！标惷髦驹谏虝f會部署會上這樣傳授經驗。 

　　“我在2022年5月得知廣州市郵政分公司開展商會協會郵局局長招賢工作的信息后，通過公開競聘，成為從化街口商會郵局局長?！秉S智聰說。上任后，黃智聰建立了商會郵局日常維護機制，并對商會企業會員進行網格化管理，以會員企業單位為一個維護單元，每一個單元指定專屬寄遞、郵務、金融客戶經理進行日?？蛻艟S護。

　　高效開發客戶——板塊協同實現鏈式營銷

　　“商會協會最強烈的需求是金融，最普遍的業務是寄遞，加強板塊協同、專業協同是做好商會協會服務最重要的基礎?！痹趧倓傉匍_的廣東郵政省級協同發展委員會會議上，項目組相關負責人介紹道。 

　　商會協會項目早在2019年就成為廣東郵政的省內自主協同項目，成立了三大板塊商會協會協同專項工作組，多次召開研討會，明確各板塊的職責要求。郵儲銀行廣東省分行積極對接商會協會的授信、貸款業務；中郵保險、證券提供主題活動的師資，積極參與省統籌活動。通過整合板塊專業資源，提供“金融+寄遞+郵務”的綜合服務。 

　　通過走訪，廣東郵政了解到商會協會雖然成員分散，但行業或區域特點明顯，有規?；_發的基礎。他們普遍以中小微企業為主，在融資等方面有較大且迫切的需求。其中，一部分客戶來自批發零售行業，大多有寄遞需求，并且偏向于選擇價格較低的快遞企業。結合郵政資源優勢，廣東郵政確立了地域商會（老鄉會）、餐飲協會、電商協會等三大特色商會為主攻方向，并制定配套開發目標和措施。其中，對地方性商會，重點關注湖南、四川、河南等人口較多的商會，安排祖籍為該地域的客戶經理加入商會，對符合條件的商會及其會員，郵儲銀行提供授信；對電商協會，利用寄遞事業部與電商協會的緊密關系，通過寄遞、倉儲物流、農村電商等業務做好會員企業服務。 

　　總結開展商會協會項目的經驗，廣東郵政認為共有4個方面，即由省郵政分公司金融業務部統一組織“金融財富論壇”，發揮商會老板多的優勢，舉辦財富講座、健康講座等；由省分公司集郵與文化傳媒部統一組織“集郵投資收藏品鑒會”、主題財富投資分享會和文化主題巡回展等活動；由省分公司渠道平臺部統一組織農特產品社區團購、展銷會，發揮商會協會秘書長的影響力，以其為團長，采取“郵樂優鮮”拼團模式，開展社區團購或舉辦農特產品展銷會；由省分公司速遞部、快包部、寄遞大客戶中心統一組織寄遞專業集群市場重點業務推介會，包括電商平臺、集群市場招商推介會和電商知識大講堂、特快專遞儲值卡主題推介會等。2022年，廣東郵政21個市分公司共開展700多場活動，與10000多家會員企業建立了合作關系。 

　　“2023年，廣東郵政將緊扣商會協會的立會之本和會員企業的發展之需，發揮‘金融+寄遞’‘線上+線下’的優勢，強化板塊協同，提升‘服務打包、產品組合’鏈式營銷能力，打好同鄉、同音、同行熟人營銷牌，持續推動項目高質量發展?！睆V東省分公司副總經理湯永健對項目的發展前景信心滿滿。

在“全球冀商河北力量”2023河北省深圳招商大會暨第三屆全球冀商創新論壇上，深圳市郵政分公司集傳部總經理王瑩（右）與深圳市河北商會執行會長王輝（左）一同展示首發郵票?！趵詈暧?攝