中國疊石橋國際家紡城是國內(nèi)最大的紡織品生產(chǎn)和銷售基地，現(xiàn)有配套生產(chǎn)企業(yè)6500多家，擁有近2萬家經(jīng)營商鋪，其家紡產(chǎn)品全國市場占有率達50%。疊石橋家紡市場服務(wù)涉及江蘇省南通市海門區(qū)郵政分公司、通州區(qū)郵政分公司和郵儲銀行江蘇省南通市分行、疊石橋郵政寄遞事業(yè)部4家分支機構(gòu)以及所轄多家基層營業(yè)機構(gòu)。截至2022年末，海門區(qū)三星支局客戶數(shù)為2.5萬戶、金融總資產(chǎn)達6.04億元，海門區(qū)疊石橋支局客戶數(shù)為2.82萬戶、總資產(chǎn)達8.05億元，通州區(qū)志浩支局客戶數(shù)為1.05萬戶、總資產(chǎn)達2.61億元；疊石橋寄遞事業(yè)部擁有頭部客戶98戶；南通市家紡支行貸款結(jié)余約7.5億元。 

　　項目機制 

　　江蘇郵銀強化協(xié)同組織領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任主體，針對疊石橋家紡市場，建立“行業(yè)交流、協(xié)同開發(fā)、數(shù)據(jù)支撐、評估跟進”四大機制，充分發(fā)揮南通郵銀速三方品牌及渠道優(yōu)勢，依托三方核心產(chǎn)品及資源，實現(xiàn)對疊石橋家紡市場客戶的綜合開發(fā)，提升三方協(xié)同攻堅水平及疊石橋家紡市場占有率。 

　?。ㄒ唬┬袠I(yè)交流機制 

　　南通市分公司（含寄遞）由市場營銷部牽頭、南通市分行由個人金融部牽頭，每月收集潛在客戶信息提供給對方跟進開發(fā)。潛在客戶指存在貸款、對公開戶、收單、簡易險、寄遞、直播帶貨、文傳等潛在業(yè)務(wù)需求的疊石橋家紡客戶。 

　?。ǘ﹨f(xié)同開發(fā)機制 

　　南通市分公司和南通市分行收到潛在客戶信息后，根據(jù)客戶潛在業(yè)務(wù)需求，向機構(gòu)內(nèi)業(yè)務(wù)歸口的專業(yè)經(jīng)營支撐部門，下發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)指標(biāo)，由歸口專業(yè)部門開展?fàn)I銷。各歸口專業(yè)部門在開展?fàn)I銷工作前，全面摸排客戶情況，聯(lián)系歸屬客戶經(jīng)理，高效快速建聯(lián)客戶、獲取信任、實現(xiàn)開發(fā)。 

　　（三）數(shù)據(jù)支撐機制 

　　客戶開發(fā)過程中，對于需要進一步分析基礎(chǔ)信息、屬性、黏度（已辦業(yè)務(wù)種類數(shù)量）、業(yè)務(wù)交叉重合度等信息的，南通郵銀協(xié)同配合，在確保信息安全合規(guī)的前提下，對數(shù)據(jù)進行加工處理，通過數(shù)據(jù)支撐客戶營銷和綜合服務(wù)。 

　?。ㄋ模┰u估跟進機制 

　　郵銀速三方定期統(tǒng)計潛在客戶協(xié)同開發(fā)情況，及時提供新增潛在客戶信息，明確當(dāng)前開發(fā)進度、成功開發(fā)時間、具體業(yè)績等內(nèi)容。在客戶開發(fā)跟進過程中，如發(fā)現(xiàn)客戶存在新增潛在需求，一并提供給相應(yīng)歸口專業(yè)部門。南通市分公司通過協(xié)同季度例會、碰頭會等形式，定期通報客戶協(xié)同開發(fā)成效。 

　　主要做法 

　?。ㄒ唬┏闪f(xié)同開發(fā)組 

　　南通郵銀速三方成立疊石橋家紡市場協(xié)同開發(fā)組，組長為南通市分公司市場營銷部總經(jīng)理、南通市分行個人金融部總經(jīng)理，組員為南通市分公司、南通市分行、市寄遞事業(yè)部的相關(guān)部門協(xié)同專員。協(xié)同開發(fā)組下設(shè)市場攻堅小組，組員包括疊石橋支局、三星支局、志浩支局、家紡支行及9個疊石橋寄遞事業(yè)部準(zhǔn)加盟網(wǎng)格全體成員，負(fù)責(zé)具體的客戶走訪開發(fā)。 

　　（二）協(xié)同開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶 

　　一是全業(yè)務(wù)疊加拓客戶。郵銀速三方梳理自身存量優(yōu)質(zhì)客戶，通過產(chǎn)說會、座談會、行業(yè)集會等形式，邀請各專業(yè)板塊業(yè)務(wù)骨干向與會客戶進行宣講推介，拓展獲客渠道、樹立企業(yè)全產(chǎn)品的優(yōu)勢形象。郵銀速三方成功舉辦了疊石橋電商直播客戶推介會，活動由家紡支行針對電商直播客戶，詳細(xì)推介關(guān)聯(lián)度較高的電商“郵速貸”等產(chǎn)品，同時特邀字節(jié)跳動公司對家紡直播進行推介。此次活動為電商客戶提供了集寄遞、金融、電商為一體的綜合服務(wù)，實現(xiàn)了拓客增量。 

　　二是全方位走訪促合作。郵銀速三方常態(tài)化開展協(xié)同走訪工作。在四季度各板塊業(yè)務(wù)高量期，聯(lián)合深入走訪疊石橋家紡市場，實地拜訪黛恒云倉、夢潔家紡等當(dāng)?shù)貙嵙蛻?，與企業(yè)負(fù)責(zé)人在金融業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域、深化寄遞業(yè)務(wù)合作、收單業(yè)務(wù)場景搭建等方面進行深入溝通，充分挖掘客戶潛在需求，展現(xiàn)郵政多業(yè)態(tài)優(yōu)勢和協(xié)同團隊專業(yè)化服務(wù)，為業(yè)務(wù)落地積極創(chuàng)造條件。 

　　三是全流程協(xié)同提質(zhì)效。郵銀速三方針對協(xié)同走訪過程中發(fā)現(xiàn)的重點意向客戶，形成寄遞營銷員“敲門”、郵政支局長“切入”、銀行客戶經(jīng)理“馳援”的高效攻堅模式。以某云倉客戶為例，在寄遞營銷員促成郵銀速首次拜訪后，支局長在3個工作日內(nèi)完成二次拜訪，并收集對公開戶材料。隨后，家紡支行客戶經(jīng)理上門進行對公開戶實地調(diào)查。經(jīng)過郵銀速三方的通力協(xié)作，于首次拜訪的一周內(nèi)，完成了客戶對公開戶，并進入代發(fā)業(yè)務(wù)開通流程，極大提高了業(yè)務(wù)辦理效率和客戶體驗。 

　　項目成效 

　　郵銀速三方協(xié)同發(fā)展，成功實現(xiàn)了優(yōu)勢互補、資源共享。截至2022年末，經(jīng)郵政引薦經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)19筆，成功落地6筆，累計授信金額1547萬元；引薦并成功授信非房消費貸業(yè)務(wù)15筆，累計授信金額320萬元；引薦公司開戶2戶；引薦小企業(yè)貸款客戶1家。家紡支行梳理存量信貸客戶，引薦寄遞業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶25家，其中7家客戶有業(yè)務(wù)需求，4家客戶成功簽訂快包服務(wù)協(xié)議，日均發(fā)件量為2100件。（郵儲銀行代理金融管理部提供）