近日，筆者走進(jìn)四川郵政與德仁堂藥業(yè)集團(tuán)公司攜手打造的首家健康藥房。藥房位于成都市金牛區(qū)沙灣路，目前處于試運(yùn)營階段，內(nèi)設(shè)“便民藥店”“健康生活館”“微醫(yī)體驗(yàn)館”等功能分區(qū)，可提供“網(wǎng)訂店送（?。兴庰B(yǎng)生＋營養(yǎng)保?。珎€(gè)人護(hù)理＋一級(jí)體檢＋慢病管理＋線上快診＋居家日用”等多元便民服務(wù)。在采訪中，筆者了解到，2021年4月，四川郵政與德仁堂簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，在金融服務(wù)、快遞物流、渠道建設(shè)、助力鄉(xiāng)村振興等方面開展深度合作。這次戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂是四川郵政在郵醫(yī)合作項(xiàng)目開發(fā)上的一個(gè)新突破，也是四川郵政在打造“首席＋綜合＋專業(yè)＋點(diǎn)部”新營銷體系中取得的一個(gè)成果。 

　　首席營銷＋靶向開發(fā) 

　　“客戶營銷工作要破題見效，全省郵政必須積極構(gòu)建‘首席＋綜合＋專業(yè)＋點(diǎn)部’的新營銷體系，突破網(wǎng)點(diǎn)營銷有心無力、專業(yè)營銷有力無心、綜合營銷無力無心的尷尬處境，全方位加大對各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐力度，筑牢客戶之基?！彼拇ㄊ∴]政分公司總經(jīng)理廖濤提出，四川郵政要擴(kuò)大自己的朋友圈，在醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域牽手合作伙伴，需要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，落實(shí)“首席客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制”，梳理開發(fā)清單，推動(dòng)針對重點(diǎn)客戶靶向營銷。 

　　按照這一要求，省、市、縣郵政企業(yè)迅速落實(shí)“首席客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制”，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子共設(shè)立573位首席客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)對本級(jí)頭部客戶的戰(zhàn)略性開發(fā)和維護(hù)，形成頭部客戶滾動(dòng)開發(fā)清單；保持高層的互訪和溝通，與頭部客戶建立緊密的合作伙伴關(guān)系，適時(shí)與客戶進(jìn)行商務(wù)會(huì)談及新業(yè)務(wù)推廣交流和互動(dòng)；根據(jù)營銷需要指定綜合、專業(yè)營銷以及點(diǎn)部人員做好業(yè)務(wù)落地承接和客戶日常拜訪維護(hù)。

　　四川省分公司客戶營銷中心抓住契機(jī)，仔細(xì)梳理并成功對接省內(nèi)頭部、腰部醫(yī)藥行業(yè)客戶54家。目前，四川郵政已與5家醫(yī)藥行業(yè)客戶簽訂了全省快遞業(yè)務(wù)合作協(xié)議。在四川省分公司領(lǐng)導(dǎo)的牽頭下，2021年7月，四川郵政與國藥控股四川醫(yī)藥股份有限公司還成功試水全省首個(gè)“同城急送”項(xiàng)目。項(xiàng)目先期以位于成都的2家國藥控股四川專業(yè)藥房為試點(diǎn)，在收到藥房下單半小時(shí)內(nèi)，由郵政配送人員上門取件，隨即閃送至市內(nèi)各醫(yī)院訂單客戶手中。 

　　專業(yè)協(xié)同＋聯(lián)合營銷 

　　四川省分公司市場營銷部作為德仁堂項(xiàng)目的經(jīng)營支撐部門，在將德仁堂“引進(jìn)來”的工作上，下足了功夫。 

　　“市場營銷部作為項(xiàng)目牽頭部門，要在與客戶溝通過程中深入了解客戶各項(xiàng)用郵需求，將客戶需求匯總給客戶營銷中心，由客戶經(jīng)理配合做好開發(fā)計(jì)劃，建立‘一對一’營銷服務(wù)制，為后續(xù)專業(yè)及點(diǎn)部營銷鋪好路、搭好橋?！笔袌鰻I銷部總經(jīng)理徐文濤表示，將客戶“引進(jìn)來”后的工作組織好、落實(shí)好至關(guān)重要。 

　　從2020年4月第一次登門拜訪德仁堂到雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，歷時(shí)整整一年。在此期間，四川省分公司客戶營銷中心充分發(fā)揮郵政協(xié)同優(yōu)勢，聯(lián)合渠道、金融、工會(huì)等部門以及供應(yīng)鏈公司、成都市郵政分公司，并協(xié)同郵儲(chǔ)銀行、中郵證券相關(guān)單位，先后與德仁堂有關(guān)部門開展業(yè)務(wù)合作洽談14次，圍繞公司業(yè)務(wù)、個(gè)人金融、藥品寄遞、健康藥房等方面開展“客戶經(jīng)理＋產(chǎn)品經(jīng)理＋運(yùn)營經(jīng)理”三方營銷，切實(shí)把客戶“攻下來”。多次走訪交流后，客戶對郵政有了全新認(rèn)識(shí)，對郵政服務(wù)更是贊不絕口。德仁堂控股集團(tuán)董事局主席林桂興稱贊郵政不僅能提供大家所熟知的快遞物流服務(wù)，還能在融資貸款、個(gè)人金融、文化宣傳上提供解決方案，甚至可以聯(lián)手布局新業(yè)態(tài)，搭建獲客活客獲金新場景，是“傳遞美好、無處不在”的長期合作伙伴。 

　　網(wǎng)點(diǎn)外拓＋場景營銷 

　　德仁堂3個(gè)子公司對公開戶、1個(gè)子公司開立對公錢包、為140個(gè)連鎖門店提供數(shù)字人民幣歸集服務(wù)、63個(gè)連鎖門店安裝POS一體機(jī)提供商戶收單服務(wù)、代發(fā)工資新增50戶、個(gè)人錢包新增87戶、工會(huì)會(huì)員卡加辦109張……目前，四川郵政與德仁堂從傳統(tǒng)寄遞業(yè)務(wù)合作到渠道疊加，再轉(zhuǎn)向在金融領(lǐng)域攜手，這不僅更貼近四川郵政營銷工作向金融轉(zhuǎn)型發(fā)力的新目標(biāo)，也為郵政城市金融業(yè)務(wù)發(fā)展探索出了新路子。 

　　成都郵政交大路營業(yè)所、天福街營業(yè)所和郵儲(chǔ)銀行草堂支行、省直屬支行等郵銀網(wǎng)點(diǎn)工作人員上門為附近的德仁堂門店辦理對公開戶、數(shù)字人民幣對公錢包和個(gè)人錢包、工資卡、工會(huì)會(huì)員卡等金融業(yè)務(wù)，為點(diǎn)部營銷“活起來”輸入了新動(dòng)能?！巴ㄟ^這種外拓，一天可以辦理幾十張卡，并且還可以聯(lián)動(dòng)辦理四五項(xiàng)其他業(yè)務(wù)，業(yè)績實(shí)現(xiàn)飆升?！背啥监]政交大路營業(yè)所負(fù)責(zé)人余娟說。2021年以來，四川郵政客戶營銷中心加大對合作伙伴和合作供應(yīng)商的金融業(yè)務(wù)開發(fā)力度，通過“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”實(shí)現(xiàn)對各類客戶的精準(zhǔn)開發(fā)。綜合營銷側(cè)重對代收付、公司業(yè)務(wù)、商戶收單、特色卡、開放式繳費(fèi)平臺(tái)等“源頭活水”業(yè)務(wù)的挖掘，批零聯(lián)動(dòng)、以公帶私、批量獲客；專業(yè)營銷加大對綜合營銷的支撐力度，與綜合營銷目標(biāo)捆綁，共同承擔(dān)目標(biāo)考核，同時(shí)，加強(qiáng)對點(diǎn)部營銷的指導(dǎo)幫扶，為客戶提供差異化的綜合營銷解決方案；點(diǎn)部營銷繼續(xù)提升對網(wǎng)點(diǎn)周邊大眾客戶的開發(fā)維護(hù)能力，接力“綜合＋專業(yè)”，著力提升對已開發(fā)客戶的服務(wù)支撐能力。 

　　精誠所至，金石為開。在內(nèi)涵不斷豐富的“首席+綜合+專業(yè)+點(diǎn)部”新營銷體系助力下，四川郵醫(yī)合作必將迎來一片更廣闊的天地。