1月21日，湖北省武漢市郵政分公司代理儲(chǔ)蓄余額一舉跨越800億元大關(guān)，本年新增代理儲(chǔ)蓄存款20億元，一馬當(dāng)先，領(lǐng)跑全國(guó)城市郵政金融，以破竹之勢(shì)扛起了龍頭責(zé)任，實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)局漂亮”，也為“全年精彩”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

　　近年來(lái)武漢市分公司圍繞破解城市金融發(fā)展難題，堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)”的發(fā)展理念，運(yùn)用“三個(gè)視角”，遵循“三大規(guī)律”，加快推進(jìn)“五化”轉(zhuǎn)型，按下代理金融發(fā)展的“快進(jìn)鍵”。自2017年以來(lái)，武漢市分公司代理儲(chǔ)蓄余額連續(xù)突破600億元、700億元和800億元大關(guān)，每增長(zhǎng)100億元的時(shí)長(zhǎng)分別為801天、652天、344天，不斷刷新“增百億”的時(shí)間紀(jì)錄。 

　　思想破冰引路領(lǐng)跑 

　　“每次在跟客戶洽談前，我們都會(huì)準(zhǔn)備幾套方案，根據(jù)客戶需求和偏好，幫助客戶做資產(chǎn)配置，讓每個(gè)客戶都能感受到我們的誠(chéng)意和專業(yè)，從而達(dá)到最優(yōu)效果?！蔽錆h市武昌區(qū)分公司彭劉楊路網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理鄧康說(shuō)。 

　　敢于突破，需要思想先行；思想破冰，行動(dòng)就有方向。正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，武漢市分公司提出了“網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)則金融強(qiáng)”“儲(chǔ)蓄是基礎(chǔ)，保險(xiǎn)增效益，理財(cái)蓄資金，基金維客戶”等經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)代理金融發(fā)展實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶維護(hù)、能力建設(shè)之變。 

　　從600億元到800億元，儲(chǔ)蓄余額的壯大，體現(xiàn)的是與時(shí)俱進(jìn)的方法之變。從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型為“以客戶為中心”，以儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)為主的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向AUM大資產(chǎn)管理的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式，以市場(chǎng)差異化營(yíng)銷取代粗放經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品線更加豐富，打法更加靈活，獲客手段更加多樣，客戶體驗(yàn)更加優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)發(fā)展不斷提速——2021年新增AUM187億元、儲(chǔ)蓄余額達(dá)到781億元、新增儲(chǔ)蓄存款114億元、新單保費(fèi)60億元、新增價(jià)值存款113億元，主要指標(biāo)均列全國(guó)省會(huì)城市郵政第一。 

　　新舊動(dòng)能比翼齊飛 

　　“你們今年還有包元宵的活動(dòng)嗎？”2月11日上午，家住武漢市江岸區(qū)一元街的李阿姨來(lái)到上海路網(wǎng)點(diǎn)，向理財(cái)經(jīng)理張璇了解網(wǎng)點(diǎn)元宵節(jié)的活動(dòng)。每逢各種節(jié)日，武漢市分公司網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)布置一新，不僅節(jié)日氛圍濃，還有不同主題的趣味活動(dòng)，總能吸引附近居民前來(lái)參與。 

　　武漢市分公司堅(jiān)定“固守廳堂、深挖他行、做好活動(dòng)、抓實(shí)項(xiàng)目”的傳統(tǒng)打法，提供暖心服務(wù)，開(kāi)展節(jié)日爆點(diǎn)活動(dòng)，聚集廳堂人氣，通過(guò)“四問(wèn)”等方式，引爆金融業(yè)務(wù)發(fā)展。今年元旦期間，新增儲(chǔ)蓄存款8.73億元。 

　　金融資產(chǎn)漲不漲，關(guān)鍵在訪不訪。圍繞“五進(jìn)”活動(dòng)，武漢市分公司通過(guò)“領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)＋團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷＋網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)＋機(jī)關(guān)幫扶”，持續(xù)擴(kuò)展獲客“半徑”，做優(yōu)做強(qiáng)做大客戶AUM。目前，累計(jì)結(jié)存社?？ㄓ脩?6.2萬(wàn)戶，開(kāi)發(fā)各類項(xiàng)目387個(gè)，引流資金突破13.4億元；累計(jì)開(kāi)發(fā)商戶15.6萬(wàn)戶，形成綜合資產(chǎn)102.84億元。 

　　面對(duì)“金融無(wú)處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)”的發(fā)展之困，武漢市分公司以變應(yīng)變，轉(zhuǎn)思路、變打法，在經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品組合、營(yíng)銷方法上著力突出差異化。結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，精準(zhǔn)對(duì)接客群需求，靈活開(kāi)展差異化營(yíng)銷，量身打造一站式金融服務(wù)解決方案。 

　　如何引來(lái)“源頭活水”？武漢市分公司根據(jù)“六類網(wǎng)點(diǎn)”特征，積極推進(jìn)服務(wù)線上化、因地制宜構(gòu)建“科技、生活、健康、文化”等主題特色金融場(chǎng)景，成功探索出了“科技+生活”“科技+文化”“ITM+讀書吧”“理財(cái)中心+健康吧”等金融服務(wù)新場(chǎng)景，顯著提升了網(wǎng)點(diǎn)“拓客、聚客、留客”能力。2021年，武漢市分公司代理金融5萬(wàn)元以上優(yōu)質(zhì)客戶新增5.44萬(wàn)戶，優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)新增153.66億元，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)客戶在金融生態(tài)池里的“天光云影共徘徊”。 

　　武漢市分公司運(yùn)用CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)描摹客戶畫像，結(jié)合個(gè)性化金融消費(fèi)偏好和不同時(shí)段資金特點(diǎn)，制定差異化產(chǎn)品組合策略和資產(chǎn)配置方案，提供“一攬子”綜合金融服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，將引來(lái)的“活水”轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)資源。目前，武漢市分公司VIP客戶達(dá)34.5萬(wàn)戶，其中，持有6種以上產(chǎn)品的VIP客戶占32.8%。 

　　聯(lián)動(dòng)協(xié)同合力制勝 

　　1月24日，武漢市漢陽(yáng)區(qū)分公司四新攬投部晨會(huì)上，芳草路網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理周梅正在為投遞員講解保險(xiǎn)理財(cái)、商戶收單等金融產(chǎn)品。在金融發(fā)展旺季，這樣的培訓(xùn)每天都在武漢市分公司各個(gè)攬投部進(jìn)行。 

　　協(xié)同是中國(guó)郵政最核心的優(yōu)勢(shì)，專業(yè)協(xié)同、板塊融合、客戶共享、資源共用、人員聯(lián)動(dòng)，“一個(gè)拳頭”對(duì)外，金融發(fā)展的優(yōu)勢(shì)就更加明顯。 

　　去年12月17日，武昌區(qū)分公司彭劉楊路網(wǎng)點(diǎn)爆出單筆900萬(wàn)元躉交保險(xiǎn)大單，由此引爆保險(xiǎn)首賣期間武漢市分公司各網(wǎng)點(diǎn)“比學(xué)趕幫超”的熱潮。這筆大單來(lái)自在網(wǎng)點(diǎn)辦理車務(wù)類業(yè)務(wù)的客戶劉先生，他在網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)轉(zhuǎn)介成了金融大客戶。這正是武漢市分公司發(fā)揮郵政的特色與優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展不同專業(yè)間客戶雙向引流，進(jìn)行金融與非金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷結(jié)出的碩果。 

　　2021年，武漢市分公司車務(wù)類、稅務(wù)雙代和集郵傳媒業(yè)務(wù)融合發(fā)展客戶有4.9萬(wàn)戶，實(shí)現(xiàn)新增綜合資產(chǎn)25.4億元。為降低獲客成本，武漢市分公司建立城區(qū)以網(wǎng)點(diǎn)為主陣地、遠(yuǎn)城區(qū)以1500個(gè)村郵站為橋頭堡的互惠經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，共吸納1600余家異業(yè)合作伙伴，涵蓋衣、食、住、行等重點(diǎn)行業(yè)商戶，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)展各類活動(dòng)，互相引流客戶，實(shí)現(xiàn)降本增效。 

　　鍛造實(shí)干尖兵團(tuán)隊(duì) 

　　“落實(shí)‘三拜一提升’，把握春節(jié)前后營(yíng)銷黃金季，通過(guò)短信拜年、電話拜年、上門拜年，把‘小客戶’做成大市場(chǎng)，提升資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量……”結(jié)束了一天的繁忙工作，武漢市黃陂區(qū)分公司雙鳳網(wǎng)點(diǎn)的員工并沒(méi)有馬上回家，而是拿出筆記本，通過(guò)視頻參加區(qū)分公司組織的代理金融旺季營(yíng)銷線上培訓(xùn)。 

　　武漢市分公司對(duì)標(biāo)商業(yè)銀行，打造專職金融營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化基層作戰(zhàn)單元支撐，建立了市、區(qū)兩級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品研究、市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷組織能力，開(kāi)展形式多樣的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提升從業(yè)人員專業(yè)技能和素質(zhì)。 

　　為加強(qiáng)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，武漢市分公司打造了財(cái)富中心30個(gè)，金融客戶經(jīng)理達(dá)到552人，點(diǎn)均達(dá)到3人。同時(shí)，出臺(tái)了客戶經(jīng)理管理辦法，實(shí)施客戶經(jīng)理分等分級(jí)聘用制，為代理金融發(fā)展注入了強(qiáng)大動(dòng)力。