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        武漢市郵政分公司:領跑城市金融之法

        中國郵政報通訊員 陳偉 記者 周唯2022-02-22來源:中國郵政報

          1月21日,湖北省武漢市郵政分公司代理儲蓄余額一舉跨越800億元大關,本年新增代理儲蓄存款20億元,一馬當先,領跑全國城市郵政金融,以破竹之勢扛起了龍頭責任,實現了“開局漂亮”,也為“全年精彩”打下了堅實的基礎。 

          近年來武漢市分公司圍繞破解城市金融發展難題,堅持“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的發展理念,運用“三個視角”,遵循“三大規律”,加快推進“五化”轉型,按下代理金融發展的“快進鍵”。自2017年以來,武漢市分公司代理儲蓄余額連續突破600億元、700億元和800億元大關,每增長100億元的時長分別為801天、652天、344天,不斷刷新“增百億”的時間紀錄。 

          思想破冰引路領跑 

          “每次在跟客戶洽談前,我們都會準備幾套方案,根據客戶需求和偏好,幫助客戶做資產配置,讓每個客戶都能感受到我們的誠意和專業,從而達到最優效果?!蔽錆h市武昌區分公司彭劉楊路網點經理鄧康說。 

          敢于突破,需要思想先行;思想破冰,行動就有方向。正是基于這樣的認識,武漢市分公司提出了“網點強則金融強”“儲蓄是基礎,保險增效益,理財蓄資金,基金維客戶”等經營理念,推動代理金融發展實現發展方式、市場開拓、客戶維護、能力建設之變。 

          從600億元到800億元,儲蓄余額的壯大,體現的是與時俱進的方法之變。從傳統的“以產品為中心”經營思維轉型為“以客戶為中心”,以儲蓄、保險為主的經營導向轉向AUM大資產管理的經營服務模式,以市場差異化營銷取代粗放經營,網點產品線更加豐富,打法更加靈活,獲客手段更加多樣,客戶體驗更加優質,業務發展不斷提速——2021年新增AUM187億元、儲蓄余額達到781億元、新增儲蓄存款114億元、新單保費60億元、新增價值存款113億元,主要指標均列全國省會城市郵政第一。 

          新舊動能比翼齊飛 

          “你們今年還有包元宵的活動嗎?”2月11日上午,家住武漢市江岸區一元街的李阿姨來到上海路網點,向理財經理張璇了解網點元宵節的活動。每逢各種節日,武漢市分公司網點都會布置一新,不僅節日氛圍濃,還有不同主題的趣味活動,總能吸引附近居民前來參與。 

          武漢市分公司堅定“固守廳堂、深挖他行、做好活動、抓實項目”的傳統打法,提供暖心服務,開展節日爆點活動,聚集廳堂人氣,通過“四問”等方式,引爆金融業務發展。今年元旦期間,新增儲蓄存款8.73億元。 

          金融資產漲不漲,關鍵在訪不訪。圍繞“五進”活動,武漢市分公司通過“領導帶隊+團隊營銷+網點維護+機關幫扶”,持續擴展獲客“半徑”,做優做強做大客戶AUM。目前,累計結存社保卡用戶56.2萬戶,開發各類項目387個,引流資金突破13.4億元;累計開發商戶15.6萬戶,形成綜合資產102.84億元。 

          面對“金融無處不在,就是不在網點”的發展之困,武漢市分公司以變應變,轉思路、變打法,在經營策略、產品組合、營銷方法上著力突出差異化。結合市場形勢,精準對接客群需求,靈活開展差異化營銷,量身打造一站式金融服務解決方案。 

          如何引來“源頭活水”?武漢市分公司根據“六類網點”特征,積極推進服務線上化、因地制宜構建“科技、生活、健康、文化”等主題特色金融場景,成功探索出了“科技+生活”“科技+文化”“ITM+讀書吧”“理財中心+健康吧”等金融服務新場景,顯著提升了網點“拓客、聚客、留客”能力。2021年,武漢市分公司代理金融5萬元以上優質客戶新增5.44萬戶,優質客戶資產新增153.66億元,實現了優質客戶在金融生態池里的“天光云影共徘徊”。 

          武漢市分公司運用CRM系統精準描摹客戶畫像,結合個性化金融消費偏好和不同時段資金特點,制定差異化產品組合策略和資產配置方案,提供“一攬子”綜合金融服務,優化客戶體驗,將引來的“活水”轉化為網點資源。目前,武漢市分公司VIP客戶達34.5萬戶,其中,持有6種以上產品的VIP客戶占32.8%。 

          聯動協同合力制勝 

          1月24日,武漢市漢陽區分公司四新攬投部晨會上,芳草路網點經理周梅正在為投遞員講解保險理財、商戶收單等金融產品。在金融發展旺季,這樣的培訓每天都在武漢市分公司各個攬投部進行。 

          協同是中國郵政最核心的優勢,專業協同、板塊融合、客戶共享、資源共用、人員聯動,“一個拳頭”對外,金融發展的優勢就更加明顯。 

          去年12月17日,武昌區分公司彭劉楊路網點爆出單筆900萬元躉交保險大單,由此引爆保險首賣期間武漢市分公司各網點“比學趕幫超”的熱潮。這筆大單來自在網點辦理車務類業務的客戶劉先生,他在網點通過轉介成了金融大客戶。這正是武漢市分公司發揮郵政的特色與優勢,開展不同專業間客戶雙向引流,進行金融與非金融產品交叉營銷結出的碩果。 

          2021年,武漢市分公司車務類、稅務雙代和集郵傳媒業務融合發展客戶有4.9萬戶,實現新增綜合資產25.4億元。為降低獲客成本,武漢市分公司建立城區以網點為主陣地、遠城區以1500個村郵站為橋頭堡的互惠經濟平臺,共吸納1600余家異業合作伙伴,涵蓋衣、食、住、行等重點行業商戶,通過聯合開展各類活動,互相引流客戶,實現降本增效。 

          鍛造實干尖兵團隊 

          “落實‘三拜一提升’,把握春節前后營銷黃金季,通過短信拜年、電話拜年、上門拜年,把‘小客戶’做成大市場,提升資產規模和質量……”結束了一天的繁忙工作,武漢市黃陂區分公司雙鳳網點的員工并沒有馬上回家,而是拿出筆記本,通過視頻參加區分公司組織的代理金融旺季營銷線上培訓。 

          武漢市分公司對標商業銀行,打造專職金融營銷精英團隊,強化基層作戰單元支撐,建立了市、區兩級產品經理和內訓師隊伍,增強理財產品研究、市場調研和營銷組織能力,開展形式多樣的業務培訓,全面提升從業人員專業技能和素質。 

          為加強財富管理團隊建設,武漢市分公司打造了財富中心30個,金融客戶經理達到552人,點均達到3人。同時,出臺了客戶經理管理辦法,實施客戶經理分等分級聘用制,為代理金融發展注入了強大動力。

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