一列列直通屋頂?shù)呢浖苌蠑[放著密密麻麻的銀耳菌包，略顯潮熱的空氣中散發(fā)出陣陣蘭花香氣。4月10日，在福建省寧德市古田縣江悅果蔬專業(yè)合作社（下稱江悅合作社）的鮮銀耳栽培房中，合作社負責人鄭仁江談起加入郵政惠農合作項目一年來的感受：“2020年，在郵政的幫助下，江悅合作社銷售額由上年的1.2億元逆勢增長到1.65億元，目前，我們的產品寄遞、對公賬戶開設、員工工資代發(fā)等多項業(yè)務都交給郵政辦理?！?nbsp;

　　以惠農合作項目為抓手，在江悅合作社項目中，郵政真正實現(xiàn)了全環(huán)節(jié)嵌入。該項目也同步帶動郵政各板塊快速發(fā)展，2020年，江悅合作社及其社員貸款700余萬元；寄遞量24.97萬件，占去年古田郵政新增寄遞業(yè)務量的14.35%，帶動古田郵政寄遞業(yè)務量市占率提升10個百分點，產生收入64萬元，占去年寄遞業(yè)務新增收入的20%；銷售合作收入503萬元，占去年新增銷售收入的54.4%。

　　獲客：盯“全產業(yè)鏈”建標桿

　　在鄭仁江看來，去年5月7日福建省郵政分公司總經理裴英杰在古田開展的一場銀耳專場直播，是他決定與郵政深入合作的心理轉折點?！按饲埃遗c郵政的合作主要是金融貸款業(yè)務，對其他板塊并不了解?！敝辈ギ斕熹N售額超過100萬元，鄭仁江隨即將直播產生的電商包裹寄遞業(yè)務都交給了郵政。“那場直播解了江悅因疫情導致‘銷售難’的燃眉之急，郵政寄遞的速度和服務也顛覆了我的想象。沒想到郵政真的具有解決‘三難’的綜合能力?！?nbsp;

　　古田有“中國食用菌之都”的美譽，據統(tǒng)計，全縣70％以上農戶從事食用菌產銷活動。在古田，銀耳的種植、烘干、加工、銷售等多個環(huán)節(jié)分別有相關合作社，記者在采訪中不禁發(fā)出“三步一廠，五步一庫”的感嘆。古田縣郵政分公司總經理黃先來認為，“全產業(yè)鏈”是江悅合作社獨特的優(yōu)勢，也是古田郵政在當?shù)?400余家新型農業(yè)經營主體中，選擇江悅合作社作為郵政農產品基地的重要原因。 

　　鄭仁江是古田縣常壩村的村民，他的創(chuàng)業(yè)之路從銀耳種植開始。2011年，鄭仁江想成立合作社幫助村民擴大銷路，向郵儲銀行成功申請了3萬元貸款，順利成立了江悅合作社。依托國家相關政策的支持，合作社發(fā)展勢頭良好，目前社員已擴大到100余人，具有9個培育基地和300個食用菌種植廠房，13000多立方米冷藏庫以及桃、李等多個品種水果基地。鄭仁江隨后成立了電商企業(yè)，入駐各大平臺銷售果蔬和食用菌。江悅合作社逐漸介入多種農產品的種植、加工、銷售環(huán)節(jié)，發(fā)展成為囊括農產品上、中、下游的全產業(yè)鏈合作社，成為全省農民合作社示范社之一。 

　　江悅合作社是新型農業(yè)經營主體典型代表之一，而大力支持新型農業(yè)經營主體發(fā)展，以此為路徑服務鄉(xiāng)村振興，助力推動農業(yè)農村現(xiàn)代化，正是郵政惠農合作項目的初衷。 

　　習近平總書記指出，發(fā)展多種形式適度規(guī)模經營，培育新型農業(yè)經營主體，健全農業(yè)社會化服務體系，實現(xiàn)小農戶和現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展有機銜接。截至2020年6月底，全國農民合作社數(shù)量已經超過220萬家，還有超過100萬家的家庭農場。

　　劉愛力董事長多次強調，農村市場是中國郵政的發(fā)家地、根據地、大糧倉，要推進郵政惠農合作項目，與農民合作社等新型農業(yè)經營主體開展深度合作。 

　　以市場化為導向、以專業(yè)化為手段、以規(guī)?；癁榛A、以集約化為標志，有學者總結出新型農業(yè)經營主體四大標志特點，在江悅合作社的發(fā)展過程中，這幾個特點得到了充分展現(xiàn)。相對于傳統(tǒng)的小規(guī)模、自給半自給農戶家庭經營，江悅合作社通過帶頭人鄭仁江牽頭組織，批量建設銀耳栽培房提高種植規(guī)模，在生產環(huán)節(jié)實現(xiàn)規(guī)?；辉诎l(fā)展中以較高的物質技術裝備水平和經營管理水平，使得勞動生產率提高，實現(xiàn)專業(yè)化、集約化；在當前我國著力推進供給側結構性改革、推動高質量發(fā)展、建設現(xiàn)代化經濟體系這一發(fā)展背景下，江悅又通過電商平臺提升銷售規(guī)模，凸顯以市場化為導向的特點。 

　　新型農業(yè)經營主體的特點，使其在發(fā)展過程中不可避免地面臨許多問題，正如鄭仁江所說：“進一步擴大規(guī)模需要資金支持、農產品上行需要物流配合、推動產品銷售需要更多渠道……”概括來講，以江悅為代表的新型農業(yè)經營主體面臨著“三難”即融資難、銷售難、物流難問題。而中國郵政由于特有的資源稟賦，恰恰能夠為解決這些問題提供綜合方案，在市場競爭中產生郵政的比較優(yōu)勢，與新型農業(yè)經營主體達成多方面的合作，實現(xiàn)全產業(yè)鏈嵌入。 

　　去年4月初，郵政惠農合作項目在古田試點吹哨，在確定選擇一家省級示范社打造郵政農產品基地后，通過地方農業(yè)農村部門共享的基礎數(shù)據，經過走訪層層篩選，最終與古田縣副縣長共同選定江悅合作社，產生了將這個亟需破解“三難”問題的“全產業(yè)鏈”新型農業(yè)經營主體打造為“標桿案例”的想法，緊接著與鄭仁江溝通了解其需求，找準了合作的切入方向。 

　　去年4月21日，福建省郵政分公司總經理裴英杰和福建省政協(xié)相關領導赴古田開展惠農合作項目專題調研，當日，江悅合作社正式掛牌成立“福建郵政古田銀耳農產品基地”。古田郵政與江悅合作社的全方位合作自此拉開序幕。

　　留客：以“綜合服務”贏口碑

　　在古田縣郵政分公司惠農合作項目辦公室，放著滿滿兩書架新型農業(yè)經營主體的檔案，記者從中找出江悅合作社的文件夾，看到內含合作社信息檔案、惠農合作客戶綜合服務協(xié)議等文件。古田縣分公司副總經理陳東晨介紹，這是古田郵政為其建立的《合作社需求信息檔案》。 

　　針對其需求，如何著力整合資源，提供綜合服務，真正實現(xiàn)板塊協(xié)同？記者了解到，古田郵政建立了“四大機制”——政企聯(lián)合推進機制、郵銀協(xié)同發(fā)展機制、項目支撐保障機制、效果評估提升機制。 

　　第一輪惠農走訪開始前，古田郵政一次次上門溝通，與政府相關部門實現(xiàn)對接，爭取其支持并共同合作助推新型農業(yè)經營主體發(fā)展，古田縣農業(yè)農村局局長江金文向記者透露：“雙方合作很順利。下一步將繼續(xù)與郵政合作，保障農業(yè)農村部‘互聯(lián)網+農產品出村進城工程’落地?！?nbsp;

　　為了使項目在推進中郵銀協(xié)同變?yōu)樾袆?，古田郵政于去年4月組建了惠農專班，由總經理、支行長直管，成員包括各相關業(yè)務板塊負責人，并實行郵銀“雙周例會”制，陳東晨回憶道：“在會上，我們對省、市分公司的最新規(guī)劃進行分析、探討，分配任務確保責任到人，確保落地。把問題擺在桌面上談，力推項目前進?！?nbsp;

　　古田郵銀按地域、以支局為單位組建了一個個惠農走訪團隊，由“支局長+所主任+投遞員+支行信貸員+機關掛點人員”組成。為了迅速提升基層人員走訪能力，寧德市分公司組織挑選黨員干部、青年團員參與走訪，累計62人開展15批次的走訪，并抽調3人與古田縣分公司人員組建惠農項目運營中心，現(xiàn)場集中辦公。此外，據古田縣分公司市場部經理陳州華介紹，在考核方面，惠農這一項已從上至下，全面納入郵銀各相關板塊領導、員工的績效分數(shù)中?！盎蒉r專班+支局”的靈活機制讓各板塊員工成為“共同體”，一起為惠農項目的策劃、組織、推進、督導、幫扶、培訓、開發(fā)等工作而努力。 

　　工作開展得如何，效果評估來說話，即“目標管控、過程管控”。古田郵政通過分階段制定營銷活動計劃，給出明確的達標目標，還有工作標準、激勵政策，再建立線上微信群解決問題、監(jiān)督進度。打開陳州華微信里的惠農合作項目工作群，記者看到最近一條消息是走訪團隊成員發(fā)布的入村活動計劃表，時間、地點、進度、負責人等詳細羅列在上。 

　　這種“協(xié)同模式”落實到江悅合作社項目中，催生出良好效果。4月9日，記者跟隨由陳州華帶隊的走訪團隊，去往江悅合作社。在江悅合作社最新建起的倉庫見到鄭仁江后，走訪團隊征求到他希望獲得更多貸款的最新需求，決定帶回商議?！俺掷m(xù)不斷跟進，保證服務不間斷”，正是惠農走訪團隊的一次次走訪，古田郵銀成功開發(fā)出江悅合作社的員工工資代發(fā)、應收賬款統(tǒng)一收入郵儲對公賬戶等多項業(yè)務。 

　　“江悅與郵政的合作，與一次次的溝通密不可分，郵政總能把握住我的需求痛點?！币荒陙?，鄭仁江對郵政的服務“越來越信任”。去年5月開始，古田郵政以解決江悅合作社“銷售難”問題為突破點，持續(xù)發(fā)力支持江悅產品的對外銷售，除了直播帶貨，還幫助其產品上架郵樂網、學習強國商城等多種渠道。借助銷售渠道暢通，郵政寄遞業(yè)務應時入局，為了拿下江悅電商包裹的寄遞業(yè)務，古田郵政綜合評估各板塊效益，為江悅合作社申請了較優(yōu)惠的寄遞資費標準，自去年6月，江悅合作社與郵政寄遞板塊的合作全面鋪開。 

　　在惠農合作項目開展之后，郵儲銀行福建省分行開發(fā)了特色產品“食用菌流水貸”，通過測算相關企業(yè)的資金流水發(fā)放貸款，相較郵儲銀行統(tǒng)一開發(fā)的惠農貸款產品“融資E”來講，審批額度更高，也更適用于食用菌產業(yè)。郵儲銀行古田縣支行行長雷其才回憶：“了解到這一新產品政策后，走訪成員及時溝通，為江悅批下一筆‘流水貸’，進一步解決其‘融資難’問題?！?nbsp;

　　不僅是因為郵政總是能夠及時跟進、提供優(yōu)質的綜合服務，鄭仁江解釋，之所以與郵政一步步深化合作，郵政品牌也是重要原因之一。“‘中’字頭的企業(yè)值得信任，不止是我信任，市場也信任。”產品打上“郵政農品”的牌子后，江悅合作社成功爭取到了北京物美超市和娃哈哈公司的訂單，間接增加銷售額1500萬元。 

　　通過協(xié)力打造“標桿案例”，古田郵銀不僅形成了江悅合作社的單點效益，也在古田輻射出郵政品牌影響力，在后續(xù)惠農走訪中爭取到了更多新型農業(yè)經營主體的信任，從而不斷做大規(guī)模效益，還形成“長尾效應”?！敖衲瓿?，有兩個村集體合作社主動找到我們希望合作，正是因為看到了江悅這個案例的成功?！弊咴L團隊成員、古田縣大橋鎮(zhèn)郵政營業(yè)所所長錢燕云舉例道。珍誠食用菌有限公司是大橋鎮(zhèn)郵政營業(yè)所去年第一輪惠農走訪時發(fā)展的金融新客戶，今年1月新增寄遞需求后，基于當時走訪簽訂的合作協(xié)議，其首選郵政作為寄遞渠道，目前，每天新增200多件電商包裹寄遞業(yè)務，大橋郵政所今年首季寄遞收入已超過去年窗口收寄的總收入?！斑@樣的客戶還在增多?！卞X燕云說。

　　黏客：用“一個拳頭”打市場

　　古田江悅合作社項目乃至惠農合作項目整體的階段性成功，離不開郵政內部各板塊全力協(xié)同，攥指成拳。 

　　對積極謀求轉型的商業(yè)銀行來說，農村市場是少見的藍海市場。如今在農村，郵儲銀行與其他銀行的競爭日趨激烈，郵儲信貸產品搭載郵政電商、寄遞等其他業(yè)務，可以產生組合競爭優(yōu)勢。郵儲銀行古田縣支行行長雷其才深有感觸：“在農村市場，郵儲銀行需要基層網點人員的‘腳’幫助開發(fā)新客戶?！惫盘镟]政寄遞板塊負責人陳鴻深感寄遞板塊單打獨斗競爭壓力很大，新型農業(yè)經營主體融資問題最為緊迫，“金融是最好的敲門磚”，惠農合作項目是寄遞增量增收的重要抓手。市場部、渠道部、財務部……在采訪中，古田郵政各個相關部室的負責人紛紛表示，實踐證明了惠農合作項目串起郵政各板塊業(yè)務，是帶動“一個中國郵政”高速發(fā)展的有力引擎。 

　　對于中國郵政來說，想要在下沉市場實現(xiàn)獲客、留客、黏客，差異化優(yōu)勢正是協(xié)同，正如劉愛力董事長所說，郵政任何一項業(yè)務單打獨斗都沒有絕對的競爭優(yōu)勢，只有協(xié)同才能形成獨特的競爭優(yōu)勢。

　　黨的十九屆五中全會提出了“十四五”時期經濟社會發(fā)展必須遵循的原則，其中包括“堅持系統(tǒng)觀念”。中國郵政就是一個具有多板塊的復雜系統(tǒng)，在發(fā)展中需要注重系統(tǒng)的整體性和要素與要素的協(xié)同性，落腳到惠農合作項目中，就是要一盤棋算總賬、一條線看長遠。 

　　在惠農合作項目的支撐下，古田郵政參考郵儲銀行古田縣支行對于客戶的信用評級和風險畫像，根據客戶的實際情況，在暢通的溝通機制下，內部協(xié)商形成方案后，上報申請調節(jié)各板塊資費，加大對客戶的“黏力”，實現(xiàn)項目整體效益最大化。同樣，金融板塊也會借力投遞員熟悉當?shù)厝藛T和地理環(huán)境的優(yōu)勢，提前了解情況，共同走訪拓展客戶。古田郵政用發(fā)展數(shù)據證明，以惠農合作項目為抓手，全力鞏固和拓展農村下沉市場形成增量，同時保護存量市場，才是郵政高質量發(fā)展的根本。 

　　古田縣分公司總經理黃先來總結古田郵政惠農經驗，認為歸根結底能夠“黏”住客戶的還是郵政的實力。他為記者描繪了各板塊努力構建的共融共生的良性循環(huán)圈：通過充分發(fā)揮郵政的綜合服務能力，用好金融這塊“敲門磚”，從金融板塊入手實現(xiàn)獲客，為客戶提供銷售、寄遞等其他服務實現(xiàn)留客，培育客戶不斷擴大生產規(guī)模實現(xiàn)黏客，在客戶升級發(fā)展路徑中再次嵌入，滿足其多元需求，最終實現(xiàn)客戶獲益、郵政獲客、政府獲贊、多方共贏。 

　　不過據記者了解，目前，古田郵政惠農合作項目在各個板塊也遭遇到一些挑戰(zhàn)。寄遞方面，想要徹底打通農產品“上下行”雙向流通渠道，急需加強三級物流體系建設；電商方面，已有的“線上+線下”銷售渠道不足以滿足日益增長的農產品上行需求，仍需繼續(xù)拓寬銷售渠道；金融方面，針對惠農合作項目推出的“融資E”貸款，利率和產品類型的競爭力仍有提升空間。 

　　4月15日，福建省郵政惠農合作項目部署推進會議在古田縣召開，會議指出，將通過積極主動對接電子商務進農村綜合示范縣建設，強化郵快、交郵等行業(yè)合作。依托“網點+站點”模式，配套惠農極速鮮業(yè)務，構建農村物流配送網絡；電商方面，也將依托三級物流體系建設，在強力推進農品基地建設、全力構建產銷對接平臺、積極開展郵惠集市活動、全面推進站點積分建設幾個方面發(fā)力。 

　　出于防范風險需要，“融資E”貸款在磨合期出現(xiàn)一些問題是很正常的，福建省分行三農金融事業(yè)部副總經理林青給出了福建解題思路：“根據新型農業(yè)經營主體實際需求開發(fā)特色化協(xié)同產品。多措并舉，切實發(fā)揮郵銀協(xié)同優(yōu)勢。” 

　　“下一步，福建郵政將結合福建產業(yè)特色，加快推進茶葉和食用菌兩個全國農產品示范基地建設，做大做強農村金融、農村電商、快遞物流三大重點業(yè)務，努力推動‘產業(yè)+金融’惠農生態(tài)構建。”福建省郵政分公司總經理裴英杰對福建郵政惠農合作項目的推進有著清晰的規(guī)劃：“通過推行‘一縣一品’發(fā)展模式，每個地市打造一個惠農合作項目標桿示范縣，每個縣至少打造一個惠農服務標桿示范社（基地），通過成熟一個、復制一個、推廣一個，以點帶面逐步形成‘星火燎原’之勢?！?nbsp;

　　古田江悅合作社項目是郵政惠農的成功范本，但如何將“江悅盆景”拓展為各省“綠洲”，最終形成全國“森林”，則是未來需要努力的方向。

古田縣江悅合作社農產品基地模式分析