“請大家核實本日工作進度，匯報意向客戶CRM查詢結(jié)果和跟進措施、本日是否有異動客戶信息、潛力客戶在系統(tǒng)中的查詢結(jié)果和跟進思路。請理財經(jīng)理匯報本日跟進邀約客戶的洽談情況?！痹诩质∴]政金融網(wǎng)點，這是每天夕會的必要內(nèi)容。這種依托CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)、深挖客戶資源的夕會，是吉林省吉林市郵政分公司金融業(yè)務(wù)連續(xù)7年快速發(fā)展后依然能在2021年一季度增幅超23%的制勝法寶，也是金融專業(yè)真正開始依托大數(shù)據(jù)、以客戶為中心的經(jīng)營理念得以實施的基石。 

　　“鐵東營業(yè)所新單保費120萬元、吉林大街營業(yè)所新單保費60萬元……”一張張喜報不停地在工作交流群刷屏，僅1個小時新單保費規(guī)模破億元,“開門紅”首日，吉林市分公司單日新單保費突破7億元，在全省9個市州中總保費占比達到39%。當所有人都為這可喜的成績歡呼雀躍時，吉林市分公司用更多數(shù)字證明這只是個開始。 

　　截至2021年3月末，吉林市分公司實現(xiàn)全年新單保費12億元，同比增長1億元；中郵保險長期期交銷售額達到6135萬元；2月8日在全地區(qū)保險銷售的強大資金壓力下實現(xiàn)本年新增余額轉(zhuǎn)正；3月31日實現(xiàn)余額新增13.89億元，同比增長10.63億元。一季度，吉林市地區(qū)新增客戶10.69萬戶，同比增加4650戶。 

　　2021年，吉林市分公司堅持依托系統(tǒng)做好數(shù)據(jù)分析，從經(jīng)營一把手到金融操作員，學(xué)會對廳堂客戶做到意向深挖、待執(zhí)行客戶做到分析維護、日常聯(lián)絡(luò)客戶做到分析歸類，金融管理人員從基層寫實工作做起，在短短的幾個月里，總結(jié)了大量的客戶需求切入和深挖案例。 

　　數(shù)據(jù)支撐 為有效切入提供信息保障 

　　“管先生您好！我是中國郵政運河路營業(yè)所主任，因您是VIP客戶，系統(tǒng)顯示您最近交易筆數(shù)較多，我們想提示您是否本人操作，確保您資金安全。同時，如果您有頻繁賬戶使用需求，我們建議您開通UK，這樣您運用手機銀行交易更加便捷?！痹贑RM使用過程中，通過“客戶360”模塊分析了解客戶資產(chǎn)并找到有效的溝通思路，是形成有效維護客戶的第一步，也是確保電訪成功率的關(guān)鍵。 

　　32歲的管山海（化名）是VIP級客戶，通過CRM系統(tǒng)查詢該客戶在郵政只有活期賬戶，現(xiàn)有存量資產(chǎn)較小，已不滿足VIP評級標準，最近三個月自助機具交易筆數(shù)超過60筆。通過系統(tǒng)內(nèi)的標簽提示，網(wǎng)點對客戶情況進行分析后確定了營銷思路。因客戶資產(chǎn)變動頻繁，所主任以電子銀行使用和交易提醒兩方面話術(shù)對其進行電訪。 

　　管先生被邀約到網(wǎng)點進行詳細的業(yè)務(wù)產(chǎn)品了解?！拔易罱谧鲐泿磐顿Y，所以周轉(zhuǎn)頻繁，對郵政的服務(wù)我一直很滿意，打算將郵政作為資金周轉(zhuǎn)的主要賬戶。”管先生說。通過觀看廳堂宣傳海報和熱銷產(chǎn)品推介，管先生主動將其母親介紹到郵政了解產(chǎn)品，工作人員向其母親進行了耐心、詳細的產(chǎn)品講解后，客戶將110萬元的資金轉(zhuǎn)至郵政賬戶。 

　　深挖客戶 探究用郵線索是成功關(guān)鍵 

　　“張春雨（化名）先生您好！我是中國郵政興華營業(yè)所的理財經(jīng)理，系統(tǒng)提示您有幾筆定期一直在自動約轉(zhuǎn)，因為我們現(xiàn)在很多定期產(chǎn)品客戶都可以享受協(xié)議利率，定期到期后，您到網(wǎng)點來重新辦理轉(zhuǎn)存，享受的利率就會不一樣。您看你今天下午還是明天上午有時間可以到網(wǎng)點來，幫您詳細查詢一下吧?！薄爸x謝你提醒，我下午就去?！睆埾壬f。 

　　“客戶360”模塊能夠提供客戶在年齡、喜好、主要資產(chǎn)等多種類別的標簽，通過標簽分析客戶辦理業(yè)務(wù)的周期和產(chǎn)品喜好，具有極高的價值，分析的深度也直接決定了維護切入點的精準度。張先生在郵政辦理過多筆定期存款，通過CRM系統(tǒng)查詢，其中有3筆定期于2017年至今自動約轉(zhuǎn)，未到網(wǎng)點辦理過轉(zhuǎn)存，經(jīng)過對客戶的分析，確定以定期轉(zhuǎn)存可享受協(xié)議利率的切入點對其進行電訪。在辦理重新轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)后，理財經(jīng)理向客戶推薦了近期熱銷產(chǎn)品。張先生對郵政資產(chǎn)提醒和服務(wù)非常滿意，立即將存款90萬元轉(zhuǎn)入郵政。

　　客戶維護 堅持循環(huán)往復(fù)是留客重點

　　CRM系統(tǒng)客戶分析和維護也是一個漫長且循環(huán)往復(fù)的過程。對于金融客戶而言，在保證客戶信息和資產(chǎn)私密性的前提下了解其經(jīng)濟狀況和使用習(xí)慣是客戶維護的基礎(chǔ)，同時，作為理財經(jīng)理要在適當?shù)臅r機合理深挖客戶的潛在需求。理財經(jīng)理的重要工作不僅僅是讓客戶的資產(chǎn)做到收益最大化，而且讓客戶在任何一個需要用錢的人生階段都有錢可用。雖然，從認識到了解和深挖的復(fù)雜過程不是一次電訪和維護就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但有效的過程一旦形成將真正擁有客戶。 

　　吉林市分公司金融團隊一直在快速發(fā)展的市場化競爭中穩(wěn)步前進?！白龊每蛻艟S護工作是金融專業(yè)發(fā)展的初心使命，吉林市分公司在客戶維護上不單單要依靠產(chǎn)品，更多的應(yīng)該通過CRM系統(tǒng)內(nèi)全維度客戶分析及深挖，敏銳地捕捉客戶的需求，并有效地抓住客戶切入點，通過管理者帶頭，先進網(wǎng)點經(jīng)驗復(fù)制推廣，讓員工學(xué)會系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，幫助我們科學(xué)和精準地對客戶做出邀約決策?！奔质蟹止究偨?jīng)理關(guān)鍵強調(diào)。 

　　“現(xiàn)在，我們的執(zhí)行力更強了，收集客戶信息的意識更強了，從專業(yè)角度維護客戶的服務(wù)熱情更高了。”這是員工們在踏踏實實做好客戶基礎(chǔ)維護工作后的深刻感悟。