江蘇省南京市浦口區(qū)郵政分公司以“強(qiáng)平臺(tái)、拓渠道、黏客戶(hù)”為原則，將“支局+驛站+營(yíng)投部”構(gòu)建成服務(wù)客戶(hù)的“鐵三角”，通過(guò)充分賦權(quán)，提升“驛站”合作黏度，實(shí)現(xiàn)金融客戶(hù)正向引流和寄遞業(yè)務(wù)反向提升。 

　　自去年10月中旬驛站引流項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，截至目前，首批試點(diǎn)的17個(gè)驛站已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)開(kāi)單，合計(jì)辦理金融引流業(yè)務(wù)102筆，形成金融業(yè)務(wù)新增一年定期存款1080.7萬(wàn)元、分年期交保險(xiǎn)22萬(wàn)元、躉交保險(xiǎn)89萬(wàn)元、理財(cái)48萬(wàn)元，辦理微郵付3筆、開(kāi)卡2張。在散戶(hù)合作方面，活動(dòng)期間累計(jì)收寄散戶(hù)快遞包裹934件。 

　　驛站有權(quán)益 

　　臘肉香腸、火鍋底料、臍橙蘋(píng)果、堅(jiān)果禮包……在浦口區(qū)林景雅園小區(qū)，這是今年過(guò)年期間菜鳥(niǎo)驛站張經(jīng)理收到最多的包裹種類(lèi)。這個(gè)小區(qū)有2000多戶(hù)人家，上萬(wàn)名居民，30%以上住戶(hù)為外地人。受疫情影響，大部分外地人響應(yīng)政府號(hào)召就地過(guò)年。春節(jié)期間，張經(jīng)理每天從早9點(diǎn)營(yíng)業(yè)到晚10點(diǎn)，包裹有500件左右。 

　　“看到這里一直亮著燈，就會(huì)感到方便放心?！笔盏娇爝f的小區(qū)居民說(shuō)。這是一個(gè)特殊的春節(jié)，在這場(chǎng)“人不動(dòng)、貨來(lái)動(dòng)”的快遞新春運(yùn)里，一個(gè)個(gè)菜鳥(niǎo)驛站立足社區(qū)，輻射城市，編織了新的社區(qū)生活場(chǎng)景。特別是疫情防控期間，網(wǎng)購(gòu)暴發(fā)，收發(fā)快遞也成了日常生活的一部分。遍布全國(guó)的菜鳥(niǎo)驛站扮演了重要角色，解決了快遞員不能進(jìn)小區(qū)、消費(fèi)者收發(fā)快遞難的“最后一公里”問(wèn)題。據(jù)阿里巴巴發(fā)布財(cái)報(bào)，截至去年3月底，全國(guó)各地菜鳥(niǎo)驛站創(chuàng)業(yè)就業(yè)申請(qǐng)突破100萬(wàn)份。 

　　驛站紅火的同時(shí)，也面臨著生存壓力。張經(jīng)理說(shuō)：“基本全年無(wú)休、早起晚歸，一個(gè)月六七千元，賺不了太多錢(qián)，我們小驛站也面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。”“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量就是力量，掌握了流量，就有了客戶(hù)。當(dāng)客戶(hù)活躍數(shù)量達(dá)到一定程度，就會(huì)發(fā)生質(zhì)變，從而帶來(lái)商機(jī)。我們需要做的是，與這些流量對(duì)接，共挖商機(jī)、實(shí)現(xiàn)共贏?！逼挚趨^(qū)分公司總經(jīng)理李球說(shuō)。于是，一個(gè)將“支局+驛站+營(yíng)投部”相融合的服務(wù)新模式在浦口區(qū)分公司落地實(shí)施。 

　　“雙向引流是好事，我當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)了?！碧m橋雅居驛站李經(jīng)理回憶道，當(dāng)初橋林營(yíng)投部經(jīng)理任永明上門(mén)詳細(xì)介紹雙向引流辦法，“除了積分，我更看重合作能為我這疊加了商超的驛站帶來(lái)一定人流量，拉近客戶(hù)與我們店的距離?！?nbsp;

　　與郵政的合作，果然沒(méi)讓李經(jīng)理失望?！岸潭處滋靸?nèi)，郵政就將宣傳海報(bào)等物料送到驛站布置，省心多了?！崩罱?jīng)理開(kāi)心地說(shuō)，“除了支局給的權(quán)益，驛站的疊加服務(wù)和宣傳使得小商超的人流量也多了起來(lái)，店鋪綜合收入明顯提升?！?nbsp;

　　支局有效益 

　　“阿姨，我看您經(jīng)常來(lái)拿快遞啊，一定是個(gè)網(wǎng)購(gòu)達(dá)人。我們網(wǎng)點(diǎn)最近搞了1元購(gòu)活動(dòng)，有空去看看。”每到周末，橋林支局局長(zhǎng)王磊就會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在合作的兩個(gè)引流驛站里。一方面是為了更直接地了解驛站開(kāi)展金融、寄遞雙向引流的成效，另一方面是將驛站作為支局宣傳的陣地，第一時(shí)間到驛站宣傳最新業(yè)務(wù)活動(dòng)。目前，橋林片區(qū)兩個(gè)試點(diǎn)驛站共計(jì)辦理引流業(yè)務(wù)26筆，形成新增定期資金187.7萬(wàn)元、微郵付2筆。 

　　“目前，金融網(wǎng)點(diǎn)普遍存在中高檔社區(qū)無(wú)法滲透的困擾，驛站引流是一個(gè)突破口?！逼挚趨^(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理范娟談及當(dāng)前金融發(fā)展的難題，認(rèn)為可以在“代辦代辦再代辦，疊加疊加再疊加”理念的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身實(shí)際，通過(guò)反向疊加形成“店中點(diǎn)”模式。 

　　“在引流策略制定上，必須要花費(fèi)很大精力，因?yàn)殡p向引流不僅要關(guān)注驛站這個(gè)客戶(hù)，還要關(guān)注驛站這個(gè)客戶(hù)的客戶(hù)?！逼挚趨^(qū)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理姜濤說(shuō)。浦口區(qū)分公司一方面以驛站負(fù)責(zé)人為中心，在每個(gè)驛站建引流客戶(hù)群、商戶(hù)登記簿，支局指導(dǎo)驛站積分卡的發(fā)放，對(duì)驛站引流話術(shù)、活動(dòng)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。支局建立驛站商戶(hù)引流到訪記錄簿，由理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)引流客戶(hù)登記，并在CRM系統(tǒng)備注，給客戶(hù)貼上“某驛站引流”客戶(hù)標(biāo)簽，為支局局長(zhǎng)每周到驛站進(jìn)行資料交接時(shí)對(duì)驛站溝通優(yōu)化引流流程和效果評(píng)估提供抓手?！霸捫g(shù)上一定要言簡(jiǎn)意賅，最好是一句話，操作上也要簡(jiǎn)單，如蓋個(gè)章之類(lèi)簡(jiǎn)便操作。這樣驛站負(fù)責(zé)人愿意說(shuō)，方便干?！狈毒暾f(shuō)。 

　　另一方面，驛站引流到訪的客戶(hù)，可以獲得網(wǎng)點(diǎn)提供的“一對(duì)一”金融資產(chǎn)體檢特權(quán)，還設(shè)置各類(lèi)諸如套圈圈、投飛鏢等趣味活動(dòng)，使其獲得額外驚喜。辦理金融業(yè)務(wù)除正常獲取積分外，還可同步激活驛站專(zhuān)屬積分特權(quán)，累計(jì)兌換更高價(jià)值的禮品。 

　　“拿著驛站負(fù)責(zé)人給的積分卡，我在郵局免費(fèi)上了堂私人理財(cái)課，理財(cái)意識(shí)大大增強(qiáng)，還中了獎(jiǎng)，很開(kāi)心。有錢(qián)就放郵政。”參加支局活動(dòng)的劉女士高興地說(shuō)。一切以客戶(hù)為中心，其他一切紛至沓來(lái)。浦口區(qū)分公司年前一筆290萬(wàn)元拆遷款，就是經(jīng)過(guò)浦廠一村菜鳥(niǎo)驛站引流順利存到浦鎮(zhèn)支局的。 

　　營(yíng)投部有收益 

　　“張經(jīng)理，祝女神節(jié)快樂(lè)！”3月8日，營(yíng)投部志和團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)葛恒來(lái)到澳林菜鳥(niǎo)驛站，向張經(jīng)理送上節(jié)日祝福。 

　　幫忙整理完包裹，葛恒翻看客戶(hù)引流登記簿并叮囑道：“引流客戶(hù)群除了對(duì)發(fā)放積分卡客戶(hù)，有意向的客戶(hù)也可以邀請(qǐng)進(jìn)群；紙質(zhì)登記簿上一定要對(duì)發(fā)放積分卡的客戶(hù)做好登記，方便支局回訪。”“放心，對(duì)驛站有利的事情我不會(huì)偷懶的?！弊灾鲃?chuàng)業(yè)的張經(jīng)理干勁十足。開(kāi)展雙向引流合作以來(lái)，葛恒堅(jiān)持每日兩次巡店，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，目前，該驛站共攬收散戶(hù)130多件，有效拓展了小區(qū)散戶(hù)市場(chǎng)。 

　　據(jù)葛恒介紹，當(dāng)初聽(tīng)到“驛站引流”項(xiàng)目時(shí)，有部分營(yíng)攬員工內(nèi)心其實(shí)是抗拒的，覺(jué)得自己就是個(gè)攬投員，再去做金融引流，肩上又多了一份負(fù)擔(dān)?！白屢粋€(gè)人付出，比給予他，更能讓他有參與感。”李球說(shuō)。 

　　浦口區(qū)分公司每周必開(kāi)協(xié)同會(huì)，聽(tīng)取本周驛站引流成效以及下周驛站維護(hù)做法；針對(duì)引流成功的攬投員個(gè)人給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)營(yíng)投部員工積極性。豐慕華是橋林營(yíng)投部原普郵投遞員，參加“驛站引流”項(xiàng)目后，不僅從15筆金融業(yè)務(wù)引流收獲直接獎(jiǎng)勵(lì)，更重要的是通過(guò)驛站引流提升了與驛站負(fù)責(zé)人的黏度，目前，每個(gè)月60件左右的散件量，著實(shí)破解了他發(fā)展散戶(hù)的難題。 

　　“以前驛站幾乎不會(huì)給我們?nèi)魏紊⒓?，現(xiàn)在‘驛站引流’創(chuàng)造的契機(jī)，有合適的散件，驛站都會(huì)推薦給我，散件發(fā)展有了抓手，我更自信了?！必S慕華高興地說(shuō)。 

　　浦口區(qū)分公司在17個(gè)驛站選擇上頗花心思：經(jīng)大量的前期走訪摸排，選擇了部分規(guī)模大、位置好、客流高、基礎(chǔ)強(qiáng)的“驛站”開(kāi)展“驛站引流”活動(dòng)。精準(zhǔn)施策讓成效逐漸顯現(xiàn)，截至目前，浦口區(qū)分公司已與17個(gè)驛站實(shí)現(xiàn)散戶(hù)寄件合作，半個(gè)月內(nèi)收寄散戶(hù)快遞包裹150多件，活動(dòng)期間，累計(jì)收寄散戶(hù)快遞包裹超1000件，有效拓展了寄遞業(yè)務(wù)散戶(hù)發(fā)展渠道。