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        跳出“淡季”思維

        ——四川達州市分公司中郵人壽長期期交保險項目發展記
        2020-06-16來源:中國郵政網

          截至5月31日,四川省達州市郵政分公司5月份完成中郵人壽長期期交新單保費4157萬元,當月列全省郵政第一位;全市累計完成中郵長期期交新單保費7751萬元,完成四川省郵政分公司下達的中郵長期期交全年目標的102%,提前7個月完成全年目標!

          按照傳統經驗,二季度是代理金融全年發展淡季,又疊加新冠肺炎疫情的影響,面對客戶不來網點、競爭對手影響和互聯網經濟沖擊的窘境,達州市分公司是如何轉變思路,跳出“淡季”思維,多措并舉,成功扭轉局勢的呢?這就要看他們的硬核方法了。

          雄起!信心比黃金更重要

          “守初心,擔使命,宣郵將士齊奮進!宣漢郵政,雄起!”

          “東風吹,戰鼓擂,宕渠兒女不怕誰;拼命跑,全力追,中郵業績天天飛!渠縣郵政,加油!”

          5月6日,在達州中郵人壽長期期交保險專項營銷活動啟動會上,全市7個市(縣)郵政分公司分為五大戰區,146個網點戰斗小組代表共同表達必勝決心。

          啟動會上,達州市分公司宣傳貫徹自辦保險新發展理念、內含價值和激勵政策,樹立員工營銷理念,強化營銷意識,通過培訓,員工詳細了解激勵政策、產品知識、營銷思路、營銷技巧、活動目標等,深刻理解保險保障理念和發展中郵期交是實現企業創收、員工增收的有效途徑;同時,特邀第三方公司對保險產品從營銷思路、營銷技巧、過程管控等方面進行講解。會上,達州市分公司黨委書記、總經理謝寶先為員工鼓勁:“信心比黃金更重要,我們要牢記‘紅軍精神’,在‘信、悟、用、提’上下功夫,提升工作的韌勁,積小勝為大勝,確保中郵人壽長期期交保險專項營銷活動目標實現!”

          在隨后的工作調研中,該分公司領導班子成員分別帶隊深入各市(縣)分公司、網點與干部員工面對面進行溝通交流,參加網點的晨會和夕會,認真聽取干部員工的想法和建議,收集基層的困難和問題,鼓勵大家加油干,給一線干部員工帶來了莫大的鼓舞。

          細化發展目標,一步一個臺階

          針對此次中郵人壽長期期交保險專項營銷活動,達州市分公司制定了翔實的營銷方案,將中郵人壽長期期交保險“總目標”拆分為更容易實現的“分目標”,分三個階段實施,減小市(縣)分公司和網點的執行難度,分散員工營銷壓力。

          每個階段活動結束后,該分公司都會召開階段總結視頻會分析得失,進度落后的縣分公司現場剖析原因;各縣分公司召開網點支局長階段動員會,明確網點進度,鼓舞網點士氣,分析網點營銷過程中存在的問題;距離較近的幾個網點召開網點片區會,相互學習好的做法,對遇到的問題集思廣益,找出應對方法;市(縣)分公司金融業務部、第三方公司組成業務督導小組支撐網點營銷,解決營銷話術、CRM系統使用中存在的問題;每天晚上,網點片區工作會上業務督導組還會對中郵長期期交話術、營銷中存在的問題解答及CRM系統使用進行指導培訓。

          營造濃厚氛圍,一個都不能少

          “今日中郵人壽長期期交保險業績情況:截至19:30,全市銷售120.1萬元,感謝伙伴們的辛勤付出,今天超額完成了日均目標!”每日微信工作群里,達州市分公司都會對當日新單保費進行實時通報,市(縣)各分公司每天4次公布各網點的實時業績情況,晚上達州市分公司再通報各市(縣)分公司蓄客情況,分享經驗,對未出單網點進行重點幫扶。

          該分公司將中郵人壽長期期交保險專項營銷活動納入晨會、夕會,讓每位員工知曉自己的每日計劃,當日計劃當日完成,實戰演練營銷話術,研究如何通過資產配置留住客戶、留住資金,提高員工開口率,做到人人知曉、人人參與、人人行動。針對廳堂流動客戶,學會用“一句話介紹產品”;針對周邊商戶,制定走訪計劃,每天開展外拓宣傳;針對潛在客戶,通過專業的營銷話術打電話進行預約,力爭不錯過每一位客戶。

          其中,宣漢縣分公司充分發揮客戶系統優勢,通過CRM系統篩選目標客戶,同時,利用郵儲銀行推出的“積分兌換”活動,通過以客戶需求為中心的電話邀約模式,消除客戶防備和排斥心理,引導客戶來網點,從而營銷中郵人壽長期期交保險。截至5月31日,宣漢縣分公司通過“兌換積分”活動邀約到店客戶474戶,成功促成保險簽約73筆,累計新單保費161萬元。

          渠縣分公司通過量化目標,對各網點每日電話邀約量、到訪量、出單量進行量化,直觀明了看到網點每日營銷業績,市、縣兩級對網點進行有效幫扶指導;各網點能清楚看到網點間的差距,同時,優勢互補,形成你追我趕營銷氛圍。

          不唯計劃唯市場,達州市分公司腳不停歇,截至6月3日,已累計新增中郵人壽長期期交保險保費8026萬元,完成了自己制定的中郵人壽長期期交保險全年確保目標的100.33%,完成了四川省分公司下達目標的106.09%。 □肖婉君

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