截至目前，我共有管戶23戶，貸款結余1.9億元，逾期率和不良率均為0。從業10年，最重要的經驗是：只有知道“客戶需要什么、在意什么、最看中什么”，才能不斷提高客戶體驗，獲取認可。

　　主動出擊：知道客戶最需要什么

　　對金融企業來說，主動“走出去”，及時了解客戶需求與企業痛點，提供專屬的金融服務方案，才能得到客戶信任，實現雙方的合作共贏。

　　2015年我們支行在篩選縣域內各行業龍頭企業名單時，青粿食品有限公司（化名）進入了視野。該公司是一家以蔬菜種植、加工、出口于一體的外向型省級農業產業化重點龍頭企業，是國家第一批良好農業規范試點企業，近年來發展勢頭迅猛，尤其銀行信用一直良好。眾所周知，企業合作銀行都是長期關系，我們始終找不到一個成功進入的切入點，在反復溝通了近半年后，轉機來了。

　　該企業生產加工的主要原料是毛豆，在每年收購毛豆的7~9月份，客戶對資金的需求非常大。當我們再次上門的時候，企業流露出合作的意向。我們按照“做好的功課”主動接過話茬，全面介紹“稅貸通”業務。尤其是根據企業納稅情況判斷企業符合信用貸款條件，剛好解決了企業無擔保物的問題，終于打動了企業。2016年8月該企業收到了我支行發放的“稅貸通”信用貸款200萬元，雖然額度不是很大，但可稱得上是一場及時雨，更重要的是我們找到了敲門磚，敲開了銀企合作之門，之后陸續開展了抵押類貸款等業務合作。

　　量體裁衣：知道客戶最著急什么

　　“專業化”和“差異化競爭”是中小企業金融服務的關鍵詞。記得2017年5月在一次銀企對接會上，一個當地知名企業的老板正好坐在我旁邊。通過交流，我得知客戶的銀行抵押貸款在半月后到期，因其他銀行每次續貸至少需2個多月時間，企業抱怨不斷，一直傾向換一個高效的銀行，但害怕銜接問題對企業經營造成影響，因而始終猶豫不決。

　　兵貴神速。通過我支行內部溝通協調，解決該企業授信的這個方案從制定到報批只用了兩天時間，預授信3000萬元的業務很快就通過了縣支行、市分行和省分行的貸審會，并以最快的速度完成了終審，至此萬事俱備，只欠客戶結清原貸款的東風！客戶獲悉后大為驚喜，當天便結清了他行貸款。后續我支行跟企業簽合同、辦抵押、放款也同樣神速，最終以高效服務徹底贏得了這個客戶。

　　以心換心：知道客戶最看中什么

　　服務客戶，就得深入走進和了解客戶，為了達到目的，幾乎每天都要加班到很晚才回家，起初家人非常不理解，當時僅僅因為熱愛這份事業，我才堅持了下去。2019年7月23日，我的第二個孩子出生，當天恰好有一個剛剛審批完的小微企業客戶急需資金進行材料采購，我也陷入了兩難。妻子說：“單位的事重要，客戶的事著急你就先忙吧，我這邊你不用擔心?！蔽掖掖铱戳丝瘩唏倮锏暮⒆右谎?，帶著內疚離開了醫院，在完成該筆業務的放款后，我默默地流下了眼淚。

　　大家都知道，貸款行業，成功營銷客戶只是個開始，如何維護住才是根本！對中小企業而言，政策的不確定性、銀行對中小企業扶持的不穩定不持續，才是他們最擔心的！如果大額的授信出現了抽貸，哪怕是續貸時間過長，都會對企業造成致命的打擊，那么如何取得企業信任，如何讓企業真正不用再為資金發愁，讓企業成為我支行的忠實客戶，是對我們每個經理嚴峻的考驗！

　　正是家人的支持理解，讓我安心去為企業做好服務，讓企業看到了我的默默地付出和真誠，終于從心底里認可了我們的工作， 成為我支行的忠實客戶。