2019年，寧夏回族自治區(qū)吳忠市鹽池縣郵政分公司通過客戶視角、競爭視角、行業(yè)最佳實(shí)踐視角進(jìn)行立標(biāo)對標(biāo)達(dá)標(biāo)，從而補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)、固優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新發(fā)展思路，深入挖掘自身潛力，廣泛開發(fā)農(nóng)村市場，耕出了一片新天地。截至12月底，鹽池縣分公司郵務(wù)類收入完成293.38萬元，增幅為15.6%，收入占比達(dá)到30.21%。其中，函件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入26.85萬元，完成全年預(yù)算的128.49%，增幅為43.14%；報(bào)刊業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入70.3萬元，完成全年預(yù)算的126.66%，增幅為40.5%；集郵業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入107.53萬元，完成全年預(yù)算的115.62%，增幅為17.11%。

　　打通渠道

　　解決誰來賣的問題

　　鹽池縣分公司緊跟區(qū)分公司黨組的要求，加快轉(zhuǎn)型步伐。該分公司開展了班子成員“一對一”指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)（所）主任的活動。各網(wǎng)點(diǎn)（所）主任通過晨夕會等方式，將郵務(wù)類業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要意義對全體員工進(jìn)行宣貫，不斷樹立轉(zhuǎn)型意識，提振員工發(fā)展業(yè)務(wù)的信心。

　　鹽池縣分公司根據(jù)區(qū)分公司對農(nóng)村市場深度開發(fā)的要求，對農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)開展了一次摸底調(diào)查研究，對現(xiàn)有縣域網(wǎng)點(diǎn)，特別是農(nóng)村純郵政網(wǎng)點(diǎn)、代理網(wǎng)點(diǎn)、補(bǔ)白網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、面積等進(jìn)行精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，分析其所在地方的常住人口情況、經(jīng)濟(jì)總量情況及特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過加快農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)型，不斷推行將農(nóng)村純金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)為綜合網(wǎng)點(diǎn)；純郵政網(wǎng)點(diǎn)推行“自營+代理”的營業(yè)模式，由優(yōu)質(zhì)郵樂購站點(diǎn)代辦郵政業(yè)務(wù)，釋放人力資源，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的外拓走訪、站點(diǎn)建設(shè)和趕集營銷。同時，通過落實(shí)實(shí)體渠道管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)自營網(wǎng)點(diǎn)對社會渠道的網(wǎng)格化管理模式。

　　該分公司借助社會力量在全縣8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部實(shí)行帶車加盟，提前實(shí)現(xiàn)了建制村100%通郵，同時，建立起了連接農(nóng)村市場的渠道?？h分公司對帶車加盟人員實(shí)行統(tǒng)一管理，全部配備服裝、工號牌。同時，該分公司以“集中學(xué)習(xí)+現(xiàn)場幫教”的形式提升社會代辦人員的營銷能力和業(yè)務(wù)水平。搞好每月一次社會代辦人員的集中學(xué)習(xí)，在做好月主打產(chǎn)品進(jìn)行推介和培訓(xùn)營銷技能的同時，為代辦人員和鄉(xiāng)郵員搭建一個互相學(xué)習(xí)交流的平臺。

　　此外，鹽池縣分公司進(jìn)一步優(yōu)化獎勵政策，結(jié)合具體營銷節(jié)點(diǎn)和情況，制定靈活多樣的激勵政策，在有效調(diào)動了員工積極性的同時，也調(diào)動了社會代辦人員的業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，助推業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　需求出發(fā)+數(shù)據(jù)分析

　　解決賣什么和賣給誰的問題

　　通過數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品和明確精準(zhǔn)營銷客戶對象，該分公司建立了“以客戶為中心”的精準(zhǔn)營銷、精細(xì)管理和精品服務(wù)體系。在推進(jìn)集郵、函件產(chǎn)品銷售的過程中，為確保銷售順利推進(jìn)，降低庫存積壓，在確定主打產(chǎn)品時，該分公司通過對農(nóng)村市場消費(fèi)分析，并對確定產(chǎn)品開展同類產(chǎn)品對標(biāo)，找出確定主打產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在營銷的過程中，便于推介。

　　在2019年開展的“傳家寶”項(xiàng)目活動前期，該分公司就進(jìn)行了對當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的消費(fèi)調(diào)查，通過梳理近年來銷售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，分析得出該地百姓偏向選擇金銀制品的產(chǎn)品，于是確定了銷售銀元寶產(chǎn)品。隨后，該分公司還到市場對同款銀制品的價格進(jìn)行了摸底，在對標(biāo)整個銀制產(chǎn)品的價格后，找準(zhǔn)此款產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。確立了產(chǎn)品以及產(chǎn)品特點(diǎn)之后，該分公司通過梳理客戶信息，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，精準(zhǔn)施策，開展?fàn)I銷。

　　在年度報(bào)刊大收訂中，該分公司通過發(fā)揮社會代辦員的優(yōu)勢，進(jìn)入到村部進(jìn)行推介。在營銷前期，該分公司認(rèn)真分析了當(dāng)前鹽池縣對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的建設(shè)發(fā)展方向和村部建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，依照各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村部的需求，選擇了適合的產(chǎn)品進(jìn)行推介。針對每個村部建設(shè)“學(xué)習(xí)角”的要求，在做好征訂黨報(bào)黨刊工作的同時，積極推介《學(xué)習(xí)時報(bào)》以及適合不同村發(fā)展需求的旅游、種植或養(yǎng)殖方面的報(bào)刊。

　　文化包裝

　　解決怎么賣的問題

　　集郵、函件產(chǎn)品，同源于文化，為了讓各類文創(chuàng)產(chǎn)品能夠有賣點(diǎn)，該分公司對每款產(chǎn)品都挖掘文化內(nèi)涵，自造熱點(diǎn)和賣點(diǎn)，講述產(chǎn)品背后的故事，找到文創(chuàng)產(chǎn)品銷售新方法。

　　該分公司組織了傳家寶——銀元寶銷售項(xiàng)目，根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村風(fēng)俗文化，對家風(fēng)傳承文化不斷挖掘，從送子孫百日宴到婚嫁市場，不斷深挖農(nóng)村銷售市場。同時，以短程競賽進(jìn)行集中營銷，迅速提升收入規(guī)模?？h分公司建立了傳家寶專用微信群，將全局職工和委代辦、帶車加盟、社會渠道人員全部加入群內(nèi)，安排市場部一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)營銷活動的組織和產(chǎn)品支撐。

　　鹽池縣分公司總經(jīng)理杜宏峰說：“農(nóng)村市場對文化有需求，對文創(chuàng)產(chǎn)品亦有需求。只有整合各類資源，打通銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型；只有堅(jiān)持以客戶為中心的原則，從客戶需求出發(fā)，才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展?！?/p>