點睛之筆：郵儲銀行河南省分行依托大數據分析技術，挖掘手機銀行潛在客戶，并創新采用空中營銷方式，構建了從模型挖掘、客戶營銷、績效考核、效果評估、模型完善的閉環流程和營銷模式，有效支撐了全省手機銀行業務的發展。

　　在集團公司第十四屆（2018年）全國郵政企業管理現代化創新成果評選中，郵儲銀行河南省分行報送的《基于數據挖掘的手機銀行營銷模式構建項目》被評為三等獎。該項目來源于河南省分行積極貫徹落實總行手機銀行跨越發展要求，借助大數據技術，開展了手機銀行客戶挖掘分析及跨越式營銷應用。

　　首先，通過數據挖掘實現潛在目標客戶的精準識別。河南省分行借助嘗試多年的大數據分析及挖掘技術，對現有手機銀行客戶的基礎特性、交易特性、資產特性、產品持有特征等80余項指標進行深入研究，并采用邏輯回歸、關聯規則、決策樹等科學算法建立模型，通過模型的不斷修正測算，篩選出高精準的潛在目標客戶，使得挖掘出的客戶更加準確，更能有效地發現高精準的潛在目標客戶，提高手機銀行業務營銷的針對性。

　　其次，通過差異性的空中營銷模式，提升營銷分類管理水平。針對手機銀行業務的特點，通過空中營銷方式，能夠實現業務和技術分析人員直接到客戶的營銷，將業務和技術分析人員掌握的特性，直接體現到客戶的營銷術語上，使得營銷更有針對性，進而提升營銷分類管理的水平。

　　再其次，數據挖掘結果促進建立完善的營銷數據體系。直接從微信端獲得營銷客戶反饋，根據這些反饋信息能夠更好地掌握客戶的其他關注點，使得數據模型結果更加準確，客戶也能參與到營銷的全過程中，減少營銷環節，提高營銷的成功率。

　　最后，基于數據分析和挖掘技術，建立了一套由客戶簽約數、激活數、條線滲透率、員工參與率等指標構建的數據支撐體系，并將該體系中對應指標報表固化到大數據應用平臺中，在全省范圍內樹立全員參與的手機銀行跨越發展理念，進一步發揮數據考核的指揮棒作用，加快了員工開展手機銀行營銷工作從“要我做”到“我要做”的變化，進一步促進全省手機銀行業務的發展。

　　2018年8月，通過模型，河南省分行首次挖掘出52萬名潛在活躍手機銀行客戶，并在微信端開發功能，配套實施空中營銷。即向潛在客戶發送短信，號召客戶關注河南省分行的微信公眾號，參與手機銀行線上活動；客戶關注后，手機銀行線上注冊二維碼便自動展示出來，引導客戶注冊手機銀行；而客戶注冊手機銀行成功后，可參與上線掃碼支付、激活兌紅包、掃碼特惠購、手機理財送紅包等活動，從而形成一套從模型挖掘、客戶營銷、后臺效果考核評估、模型完善的閉環流程。此次空中營銷，帶動了手機銀行業務的跨越式發展，截至今年8月底，河南全省累計新增手機銀行客戶76.61萬戶。其中，通過綜合營銷，行內員工累計推薦36.59萬戶，參與推薦員工占比90%，人均推薦35戶；也促進了聯動營銷，帶動各業務條線手機銀行業務滲透率的大幅提升。自活動開展以來，信用卡、理財、基金客戶手機銀行滲透率分別提升了5.48、4.01、4.15個百分點；同時，通過客戶活躍度和業務交易量營銷及考核，自營客戶手機銀行活躍度提升了2.54個百分點，手機銀行業務交易量提升了4.58個百分點。

　　□成果創作人  金春花  陳時峰  趙文超  王笑天  趙凱  李銅  郭林鋒  趙海東  辛寧  張光耀