來到山東省青島郵政跨境電商產業(yè)園（以下簡稱跨境電商產業(yè)園），你會被這里別致的建筑風格所吸引，在這大大小小有著歷史感的建筑里，有很多懷揣著夢想的電商創(chuàng)業(yè)者從這里開始自己的創(chuàng)業(yè)之路，青島斯科貝電子商務有限公司的總經理鄭雅乾就是其中一位。每天，鄭雅乾和自己的團隊在這里討論產品研發(fā)、營銷策略、市場前景……鄭雅乾很感謝郵政能為他們提供一個互鑒互用的平臺。從2016年入駐跨境電商產業(yè)園以來，鄭雅乾公司的貿易額每年都能達到2000萬元。據統(tǒng)計，截至7月底，跨境電商產業(yè)園內像斯科貝這樣的跨境電商企業(yè)共有150余家，平均每天通過郵政寄遞渠道出境郵件量達1500件以上，單日出口郵件峰值可達6萬余件；青島市郵政分公司借助跨境電商產業(yè)園實現國際業(yè)務收入近1億元，完成今年目標進度的53%。

　　山東省是中國的沿海開放大省，經濟實力居全國前列，擁有中國近1/10的經濟總量、1/8的工業(yè)產出、1/4的農產品出口，農業(yè)總產值長期位居全國第一，還有一批像海爾、海信、青島啤酒、浪潮等知名企業(yè)。面對如此規(guī)模的廣闊市場，山東省郵政分公司是如何融入地方經濟，拓展郵政業(yè)務的呢？山東省分公司黨組書記、總經理韓廣岳給出了答案：“堅持創(chuàng)新驅動、傳承引領，實施‘總部開發(fā)，源頭獲客’‘數據賦能，源頭獲客’兩大工程，推動企業(yè)高質量發(fā)展?！鄙綎|省分公司加強源頭獲客，精準發(fā)力市場，帶動了寄遞業(yè)務的快速發(fā)展，截至7月底，全省郵政寄遞業(yè)務收入同比增長5.99%；其中，包裹快遞業(yè)務收入增幅達30.73%。

　　要改“等客上門”為“主動獲客”，特別是重點行業(yè)、重點平臺、重點客戶，要明確目標、責任到人，提供綜合解決方案——2019年集團公司工作座談會

　　獲客：瞄準市場源頭

　　在青島膠州市海爾工業(yè)園內備件庫的上架區(qū)，上架員曾強和安振欣正拿著訂單盤點庫存；在操作區(qū)內，工作人員匡彩云和宋艷海正在分揀、包裝……這組緊張忙碌的場景正是海爾項目組和海爾企業(yè)合作備件物流項目現場的一個縮影。

　　2013年，海爾集團進入“網絡化戰(zhàn)略”階段后，開始將非核心業(yè)務實行分離、外包。中國郵政集團公司搶占先機，與海爾集團建立了戰(zhàn)略合作關系，以售后備件和入場物流兩大板塊為切入點，業(yè)務范圍涵蓋了全國六省一市的備件倉配運輸一體化、原材料配送、成品倉儲裝卸、半成品前工序預裝和生產線外包業(yè)務，并交由山東省分公司專門成立項目組負責具體操作。通過不斷積累壯大，2018年，該項目完成收入1.86億元，寄遞類收入規(guī)模位居全省郵政第一位；今年上半年實現收入9029萬元。成績的背后，也正反映出郵政企業(yè)逐步向綜合服務型物流企業(yè)轉型發(fā)展。

　　經過實踐檢驗，山東郵政提出，要瞄準市場的源頭客戶，組建項目運營團隊，加強總部客戶、平臺客戶、行業(yè)頭部客戶開發(fā)，根據客戶需求為客戶提供綜合解決方案。同時，加強源頭客戶細分，像海爾、重汽、海信這樣的制造類企業(yè)，要提供入廠物流、成品運輸、銷售寄遞、售后服務、退換貨等方面的綜合快遞物流服務；像有著先天優(yōu)勢的城市地區(qū)，則成立跨境電商產業(yè)園，吸引當地電商創(chuàng)業(yè)者入駐，利用園區(qū)特色倉儲場地優(yōu)勢，為電商創(chuàng)業(yè)者提供電商運營、倉儲物流、創(chuàng)業(yè)孵化、供應鏈金融等服務；像有著豐富農產品的農村地區(qū)，則聚焦特色種植戶、經紀人、運營商、收購商，為他們提供金融、寄遞一站式服務，不斷增加源頭客戶數量。

　　聊城市莘縣燕店鎮(zhèn)的潘鳳奎是當地有名的經紀人，很多外地平臺商購買莘縣香瓜時，需要通過潘鳳奎找香瓜貨源，潘鳳奎再通過郵政寄遞渠道將香瓜郵寄給全國各地的平臺商。掌握大量平臺商信息的潘鳳奎也正是山東省分公司重點開發(fā)的源頭客戶。

　　在香瓜市場旺季期間，僅潘鳳奎個人日均發(fā)件量就達上萬件。不僅如此，潘鳳奎還給聊城市郵政分公司介紹多家外地平臺商，發(fā)件量最多的湖南“容嬤嬤”平臺商日均發(fā)件量可達5000件左右?！跋衽锁P奎這樣的源頭客戶，不僅可以幫助我們批量開發(fā)客戶，還促使我們從源頭上維系好客戶，從而在一定程度上保證了客戶質量?！绷某鞘蟹止军h委書記、總經理王開峰說。通過特色市場源頭獲客，不僅增加了客戶數量，還帶動了寄遞業(yè)務的發(fā)展，截至7月底，聊城市分公司寄遞業(yè)務實現收入8521萬元，其中，生鮮類產品發(fā)件量達51萬件，收入達287萬元，同比增幅超過200%；香瓜、櫻桃市場占有率由10%提高至30%。

　　建立總部、省和地市客戶分層分級開發(fā)維護制度，組建項目運營團隊，總部加強集團戰(zhàn)略客戶、平臺客戶、行業(yè)頭部客戶開發(fā)，省和地市在做好承接落地的同時，要抓好本地客戶開發(fā)維護——2019年集團公司工作座談會

　　留客：突破薄弱環(huán)節(jié)

　　郵政和海爾合作初期，面臨著無專業(yè)人員、無成熟運作經驗、無熟練操作技能工等一系列問題，于是，海爾項目組采取源頭留客的方式，將海爾待安置的400多名員工以“合伙人”的身份吸納到郵政企業(yè)，成為郵政企業(yè)的“小微主”，為初期業(yè)務的平穩(wěn)過渡打下了堅實的基礎。海爾工業(yè)園區(qū)膠州空調一期“小微主”王燦燦就是其中的一員。據王燦燦介紹，今年項目的整體收入較往年有所下降，但是利潤卻有所提升，這也是得益于郵政推行的“合伙人制”，讓更多人完成了從海爾的執(zhí)行者到郵政的經營者的角色轉變，“以前，自己只是按部就班完成項目任務目標；如今，成了自驅動、懂經營、會算賬、算明白賬的‘小微主’”。

　　“海爾項目發(fā)展到今天，靠的是團隊、管理和品牌，概括成4句話為： 制度管人、流程管事、團隊打天下、管理定江山?！焙栱椖拷M負責人李延東說，該項目組以“賺足市場費用、留足企業(yè)利潤、自主經營、自負盈虧、超利分成”的經營理念，借鑒“阿米巴”的管理模式，融合海爾單酬經營（按照貢獻率計算個人收益）模式，并引入“合伙人制”，建立了“平臺+小微”的管理模式，形成了人人都是經營者的局面。目前，基于王燦燦這樣的“小微主”孵化出的小微企業(yè)共有17個；在項目組成立的6年時間里，累計實現收入6.67億元，并榮獲“全國郵政系統(tǒng)先進集體”等稱號。

　　如果說海爾項目的留客方式是“強強聯(lián)合”，那么青島市分公司的留客方式則是“筑巢引鳳”。2016年8月，青島市分公司與李滄區(qū)政府就跨境電商產業(yè)園項目正式簽約，項目整體規(guī)劃22萬平方米，政府預投資6億元，分三期施工，其中，一期提供1.71萬平方米辦公及倉儲場地供郵政免費使用。鄭雅乾就是跨境電商產業(yè)園最早的“住戶”。創(chuàng)業(yè)初期，鄭雅乾的辦公區(qū)域和倉儲場地時常變更，由于經常使用郵政國際小包業(yè)務，青島市分公司便主動介紹了跨境電商產業(yè)園情況，并為其提供辦公區(qū)域和倉儲場地。2016年，鄭雅乾入駐跨境電商產業(yè)園，依托這里的運營、孵化、金融、物流、客服等中心和產品供應鏈、培訓、物流與通關、網絡技術支持、智能倉儲一站式、海外事務代理等十大服務，讓自己的產業(yè)鏈由家紡擴展至服裝和運動器材，辦公區(qū)域也不斷擴大，倉儲面積增至500平方米，業(yè)務規(guī)模實現了600%的增長，團隊單日最高銷售紀錄達4萬余單。

　　在農村地區(qū)，留客的方式則更注重“優(yōu)化服務”，著力保證和提升農特產品寄遞的時限和品質。杜永先是莘縣有名的“甜瓜哥”，也是發(fā)件量最大的經紀人。去年，由于郵政寄遞服務速度慢、破損率高等問題，杜永先終止了與聊城市分公司的合作。寄遞業(yè)務改革后，集團公司從寄遞網絡全局出發(fā)，對原郵速雙方的郵運網絡進行優(yōu)化調整，使全網郵件傳輸時限縮短了一至兩天。聊城市分公司充分利用整合到位的快速網郵路，將出口的郵件直發(fā)直運，進一步提升了服務質量。一方面，組開莘縣直發(fā)濟南郵區(qū)中心局的郵路，采取從農村電商客戶源產地收寄郵件后直接裝發(fā)濟南郵車，同時，對出口省際的批量郵件，采取批量條碼打印的方式進行收寄配發(fā)掃描，有效提高處理效率；另一方面，免去了聊城市處理中心的中轉環(huán)節(jié)，減少郵件的裝卸次數，降低了郵件的破損率，節(jié)省了處理中心設備使用、分揀費用、生產用電等生產成本，在提升速度的同時，有效提高了利潤率。這些措施增加了聊城市分公司留客的底氣，以往不愿使用郵政寄遞服務的客戶在經過試寄后，又重新選擇了郵政。今年以來，聊城市分公司寄遞業(yè)務新增協(xié)議客戶226戶，累計達1879戶。

　　任何板塊的發(fā)展都要想到協(xié)同，協(xié)同是中國郵政最重要的戰(zhàn)略，最核心的優(yōu)勢——2019年集團公司工作座談會

　　鎖客：優(yōu)化全鏈條服務

　　“企業(yè)內部各板塊、各專業(yè)要以客戶為中心，緊緊圍繞客戶需求，在渠道復用、客戶共享、產品疊加等方面協(xié)同發(fā)展，實現郵政板塊、專業(yè)間的協(xié)同共贏。企業(yè)外部要加強產品服務與政務、商務、民生的連接，整合線上線下能力和內外部資源，實現客戶、合作方、郵政方等多方共贏?！表n廣岳對優(yōu)化全鏈條服務最終實現鎖客提出了具體要求。

　　在香瓜銷售旺季期間，每天早上6點左右，莘縣燕店郵政支局局長郝燕都會帶領支局員工一起來到香瓜市場，不僅介紹郵政寄遞業(yè)務優(yōu)勢，還宣傳郵政代理金融業(yè)務?！拔覀?yōu)榻浖o人、運營商全部安裝了商易通，在他們這里結算的瓜農就必須要開通綠卡，我們就可以借經紀人、運營商批量獲得金融客戶?！焙卵嗾f。二季度，燕店支局新增儲蓄余額達7433萬元，余額規(guī)模列聊城市各郵政支局的第一名；寄遞業(yè)務實現收入13.8萬元，發(fā)件量達3.1萬件，居莘縣分公司第一位。這只是聊城市分公司協(xié)同開發(fā)客戶的一個縮影。

　　今年以來，聊城市分公司充分利用郵政業(yè)務多元、客戶需求多元的特點，積極探索“包裹+金融”客戶復用、業(yè)務協(xié)同發(fā)展的方式。在走訪小包客戶和零星客戶時，加強金融業(yè)務宣傳，介紹便攜式商易通結算優(yōu)勢，對郵政寄遞客戶進行多維開發(fā)，實現“一個客戶、多項產品、一站式服務”。二季度，該分公司29個地處特色市場的支局儲蓄余額凈增5.5億元，占全市郵政儲蓄凈增余額的73%，點均儲蓄余額凈增達1912萬元；布放商易通271部，發(fā)放綠卡4.5萬張，手機銀行客戶新增1.8萬戶，第三方支付客戶新增1.96萬戶。

　　在跨境電商產業(yè)園，有一家啤酒主題郵局，里面環(huán)境優(yōu)雅，紅酒、明信片、集郵冊等既是銷售產品，也是裝飾元素。這里通常會吸引電商創(chuàng)業(yè)者圍坐在一起洽談合作項目。正如青島市分公司跨境電商業(yè)務負責人田超所說：“在跨境電商產業(yè)園，大部分是剛剛步入社會的年輕人，他們不喜歡中規(guī)中矩，因此，整個園區(qū)的裝修風格更趨于時尚和有格調?！本驮谇安痪?，啤酒主題郵局舉辦了即墨老酒等系列產品推介會，吸引來跨境電商產業(yè)園的100多位創(chuàng)業(yè)者，推介產品的同時，郵政也順帶推介了業(yè)務。

　　青島市分公司利用跨境電商產業(yè)園已形成的產業(yè)聚集效應，不斷增強金融業(yè)務的協(xié)同發(fā)展。永拓公司總經理馬慧在2017年入駐跨境電商產業(yè)園，主要經營玻璃制品，每年的貿易額約為500萬美元，除了使用郵政國際業(yè)務寄遞產品，還使用了代發(fā)工資等金融業(yè)務。截至目前，整個跨境電商產業(yè)園郵政綜合業(yè)務發(fā)展取得突破，金融業(yè)務成功開發(fā)代發(fā)工資客戶4戶，開卡82張，累計代發(fā)工資額過百萬元，辦理郵儲信用卡50余張；分銷業(yè)務實現收入4萬余元；集郵業(yè)務累計實現銷售額40余萬元。此外，已累計實現進出口貿易額41億元；聯(lián)合市團委累計培訓電商人才2000余人；多家電商企業(yè)在速賣通、Wish等平臺銷量名列前茅。

　　眼下，鄭雅乾對郵儲信貸業(yè)務的需求更為迫切：“像我們這樣的初期創(chuàng)業(yè)者，正是需要大量資金投入的時候，我們希望與郵政在金融業(yè)務、倉儲供應等方面深度合作，一方面擴張我們的市場規(guī)模，另一方面也增加整體合作的業(yè)務量，從而實現良性循環(huán)?！编嵮徘瑢ξ磥砼c郵政的合作充滿了期待。

山東郵政為海爾企業(yè)提供綜合型物流服務。圖為膠州空調二期的工作人員正在組裝空調產品內機送風模塊。崔鵬森  攝