來到山東省青島郵政跨境電商產業園（以下簡稱跨境電商產業園），你會被這里別致的建筑風格所吸引，在這大大小小有著歷史感的建筑里，有很多懷揣著夢想的電商創業者從這里開始自己的創業之路，青島斯科貝電子商務有限公司的總經理鄭雅乾就是其中一位。每天，鄭雅乾和自己的團隊在這里討論產品研發、營銷策略、市場前景……鄭雅乾很感謝郵政能為他們提供一個互鑒互用的平臺。從2016年入駐跨境電商產業園以來，鄭雅乾公司的貿易額每年都能達到2000萬元。據統計，截至7月底，跨境電商產業園內像斯科貝這樣的跨境電商企業共有150余家，平均每天通過郵政寄遞渠道出境郵件量達1500件以上，單日出口郵件峰值可達6萬余件；青島市郵政分公司借助跨境電商產業園實現國際業務收入近1億元，完成今年目標進度的53%。

　　山東省是中國的沿海開放大省，經濟實力居全國前列，擁有中國近1/10的經濟總量、1/8的工業產出、1/4的農產品出口，農業總產值長期位居全國第一，還有一批像海爾、海信、青島啤酒、浪潮等知名企業。面對如此規模的廣闊市場，山東省郵政分公司是如何融入地方經濟，拓展郵政業務的呢？山東省分公司黨組書記、總經理韓廣岳給出了答案：“堅持創新驅動、傳承引領，實施‘總部開發，源頭獲客’‘數據賦能，源頭獲客’兩大工程，推動企業高質量發展?！鄙綎|省分公司加強源頭獲客，精準發力市場，帶動了寄遞業務的快速發展，截至7月底，全省郵政寄遞業務收入同比增長5.99%；其中，包裹快遞業務收入增幅達30.73%。

　　要改“等客上門”為“主動獲客”，特別是重點行業、重點平臺、重點客戶，要明確目標、責任到人，提供綜合解決方案——2019年集團公司工作座談會

　　獲客：瞄準市場源頭

　　在青島膠州市海爾工業園內備件庫的上架區，上架員曾強和安振欣正拿著訂單盤點庫存；在操作區內，工作人員匡彩云和宋艷海正在分揀、包裝……這組緊張忙碌的場景正是海爾項目組和海爾企業合作備件物流項目現場的一個縮影。

　　2013年，海爾集團進入“網絡化戰略”階段后，開始將非核心業務實行分離、外包。中國郵政集團公司搶占先機，與海爾集團建立了戰略合作關系，以售后備件和入場物流兩大板塊為切入點，業務范圍涵蓋了全國六省一市的備件倉配運輸一體化、原材料配送、成品倉儲裝卸、半成品前工序預裝和生產線外包業務，并交由山東省分公司專門成立項目組負責具體操作。通過不斷積累壯大，2018年，該項目完成收入1.86億元，寄遞類收入規模位居全省郵政第一位；今年上半年實現收入9029萬元。成績的背后，也正反映出郵政企業逐步向綜合服務型物流企業轉型發展。

　　經過實踐檢驗，山東郵政提出，要瞄準市場的源頭客戶，組建項目運營團隊，加強總部客戶、平臺客戶、行業頭部客戶開發，根據客戶需求為客戶提供綜合解決方案。同時，加強源頭客戶細分，像海爾、重汽、海信這樣的制造類企業，要提供入廠物流、成品運輸、銷售寄遞、售后服務、退換貨等方面的綜合快遞物流服務；像有著先天優勢的城市地區，則成立跨境電商產業園，吸引當地電商創業者入駐，利用園區特色倉儲場地優勢，為電商創業者提供電商運營、倉儲物流、創業孵化、供應鏈金融等服務；像有著豐富農產品的農村地區，則聚焦特色種植戶、經紀人、運營商、收購商，為他們提供金融、寄遞一站式服務，不斷增加源頭客戶數量。

　　聊城市莘縣燕店鎮的潘鳳奎是當地有名的經紀人，很多外地平臺商購買莘縣香瓜時，需要通過潘鳳奎找香瓜貨源，潘鳳奎再通過郵政寄遞渠道將香瓜郵寄給全國各地的平臺商。掌握大量平臺商信息的潘鳳奎也正是山東省分公司重點開發的源頭客戶。

　　在香瓜市場旺季期間，僅潘鳳奎個人日均發件量就達上萬件。不僅如此，潘鳳奎還給聊城市郵政分公司介紹多家外地平臺商，發件量最多的湖南“容嬤嬤”平臺商日均發件量可達5000件左右。“像潘鳳奎這樣的源頭客戶，不僅可以幫助我們批量開發客戶，還促使我們從源頭上維系好客戶，從而在一定程度上保證了客戶質量?！绷某鞘蟹止军h委書記、總經理王開峰說。通過特色市場源頭獲客，不僅增加了客戶數量，還帶動了寄遞業務的發展，截至7月底，聊城市分公司寄遞業務實現收入8521萬元，其中，生鮮類產品發件量達51萬件，收入達287萬元，同比增幅超過200%；香瓜、櫻桃市場占有率由10%提高至30%。

　　建立總部、省和地市客戶分層分級開發維護制度，組建項目運營團隊，總部加強集團戰略客戶、平臺客戶、行業頭部客戶開發，省和地市在做好承接落地的同時，要抓好本地客戶開發維護——2019年集團公司工作座談會

　　留客：突破薄弱環節

　　郵政和海爾合作初期，面臨著無專業人員、無成熟運作經驗、無熟練操作技能工等一系列問題，于是，海爾項目組采取源頭留客的方式，將海爾待安置的400多名員工以“合伙人”的身份吸納到郵政企業，成為郵政企業的“小微主”，為初期業務的平穩過渡打下了堅實的基礎。海爾工業園區膠州空調一期“小微主”王燦燦就是其中的一員。據王燦燦介紹，今年項目的整體收入較往年有所下降，但是利潤卻有所提升，這也是得益于郵政推行的“合伙人制”，讓更多人完成了從海爾的執行者到郵政的經營者的角色轉變，“以前，自己只是按部就班完成項目任務目標；如今，成了自驅動、懂經營、會算賬、算明白賬的‘小微主’”。

　　“海爾項目發展到今天，靠的是團隊、管理和品牌，概括成4句話為： 制度管人、流程管事、團隊打天下、管理定江山?！焙栱椖拷M負責人李延東說，該項目組以“賺足市場費用、留足企業利潤、自主經營、自負盈虧、超利分成”的經營理念，借鑒“阿米巴”的管理模式，融合海爾單酬經營（按照貢獻率計算個人收益）模式，并引入“合伙人制”，建立了“平臺+小微”的管理模式，形成了人人都是經營者的局面。目前，基于王燦燦這樣的“小微主”孵化出的小微企業共有17個；在項目組成立的6年時間里，累計實現收入6.67億元，并榮獲“全國郵政系統先進集體”等稱號。

　　如果說海爾項目的留客方式是“強強聯合”，那么青島市分公司的留客方式則是“筑巢引鳳”。2016年8月，青島市分公司與李滄區政府就跨境電商產業園項目正式簽約，項目整體規劃22萬平方米，政府預投資6億元，分三期施工，其中，一期提供1.71萬平方米辦公及倉儲場地供郵政免費使用。鄭雅乾就是跨境電商產業園最早的“住戶”。創業初期，鄭雅乾的辦公區域和倉儲場地時常變更，由于經常使用郵政國際小包業務，青島市分公司便主動介紹了跨境電商產業園情況，并為其提供辦公區域和倉儲場地。2016年，鄭雅乾入駐跨境電商產業園，依托這里的運營、孵化、金融、物流、客服等中心和產品供應鏈、培訓、物流與通關、網絡技術支持、智能倉儲一站式、海外事務代理等十大服務，讓自己的產業鏈由家紡擴展至服裝和運動器材，辦公區域也不斷擴大，倉儲面積增至500平方米，業務規模實現了600%的增長，團隊單日最高銷售紀錄達4萬余單。

　　在農村地區，留客的方式則更注重“優化服務”，著力保證和提升農特產品寄遞的時限和品質。杜永先是莘縣有名的“甜瓜哥”，也是發件量最大的經紀人。去年，由于郵政寄遞服務速度慢、破損率高等問題，杜永先終止了與聊城市分公司的合作。寄遞業務改革后，集團公司從寄遞網絡全局出發，對原郵速雙方的郵運網絡進行優化調整，使全網郵件傳輸時限縮短了一至兩天。聊城市分公司充分利用整合到位的快速網郵路，將出口的郵件直發直運，進一步提升了服務質量。一方面，組開莘縣直發濟南郵區中心局的郵路，采取從農村電商客戶源產地收寄郵件后直接裝發濟南郵車，同時，對出口省際的批量郵件，采取批量條碼打印的方式進行收寄配發掃描，有效提高處理效率；另一方面，免去了聊城市處理中心的中轉環節，減少郵件的裝卸次數，降低了郵件的破損率，節省了處理中心設備使用、分揀費用、生產用電等生產成本，在提升速度的同時，有效提高了利潤率。這些措施增加了聊城市分公司留客的底氣，以往不愿使用郵政寄遞服務的客戶在經過試寄后，又重新選擇了郵政。今年以來，聊城市分公司寄遞業務新增協議客戶226戶，累計達1879戶。

　　任何板塊的發展都要想到協同，協同是中國郵政最重要的戰略，最核心的優勢——2019年集團公司工作座談會

　　鎖客：優化全鏈條服務

　　“企業內部各板塊、各專業要以客戶為中心，緊緊圍繞客戶需求，在渠道復用、客戶共享、產品疊加等方面協同發展，實現郵政板塊、專業間的協同共贏。企業外部要加強產品服務與政務、商務、民生的連接，整合線上線下能力和內外部資源，實現客戶、合作方、郵政方等多方共贏?！表n廣岳對優化全鏈條服務最終實現鎖客提出了具體要求。

　　在香瓜銷售旺季期間，每天早上6點左右，莘縣燕店郵政支局局長郝燕都會帶領支局員工一起來到香瓜市場，不僅介紹郵政寄遞業務優勢，還宣傳郵政代理金融業務?！拔覀優榻浖o人、運營商全部安裝了商易通，在他們這里結算的瓜農就必須要開通綠卡，我們就可以借經紀人、運營商批量獲得金融客戶。”郝燕說。二季度，燕店支局新增儲蓄余額達7433萬元，余額規模列聊城市各郵政支局的第一名；寄遞業務實現收入13.8萬元，發件量達3.1萬件，居莘縣分公司第一位。這只是聊城市分公司協同開發客戶的一個縮影。

　　今年以來，聊城市分公司充分利用郵政業務多元、客戶需求多元的特點，積極探索“包裹+金融”客戶復用、業務協同發展的方式。在走訪小包客戶和零星客戶時，加強金融業務宣傳，介紹便攜式商易通結算優勢，對郵政寄遞客戶進行多維開發，實現“一個客戶、多項產品、一站式服務”。二季度，該分公司29個地處特色市場的支局儲蓄余額凈增5.5億元，占全市郵政儲蓄凈增余額的73%，點均儲蓄余額凈增達1912萬元；布放商易通271部，發放綠卡4.5萬張，手機銀行客戶新增1.8萬戶，第三方支付客戶新增1.96萬戶。

　　在跨境電商產業園，有一家啤酒主題郵局，里面環境優雅，紅酒、明信片、集郵冊等既是銷售產品，也是裝飾元素。這里通常會吸引電商創業者圍坐在一起洽談合作項目。正如青島市分公司跨境電商業務負責人田超所說：“在跨境電商產業園，大部分是剛剛步入社會的年輕人，他們不喜歡中規中矩，因此，整個園區的裝修風格更趨于時尚和有格調。”就在前不久，啤酒主題郵局舉辦了即墨老酒等系列產品推介會，吸引來跨境電商產業園的100多位創業者，推介產品的同時，郵政也順帶推介了業務。

　　青島市分公司利用跨境電商產業園已形成的產業聚集效應，不斷增強金融業務的協同發展。永拓公司總經理馬慧在2017年入駐跨境電商產業園，主要經營玻璃制品，每年的貿易額約為500萬美元，除了使用郵政國際業務寄遞產品，還使用了代發工資等金融業務。截至目前，整個跨境電商產業園郵政綜合業務發展取得突破，金融業務成功開發代發工資客戶4戶，開卡82張，累計代發工資額過百萬元，辦理郵儲信用卡50余張；分銷業務實現收入4萬余元；集郵業務累計實現銷售額40余萬元。此外，已累計實現進出口貿易額41億元；聯合市團委累計培訓電商人才2000余人；多家電商企業在速賣通、Wish等平臺銷量名列前茅。

　　眼下，鄭雅乾對郵儲信貸業務的需求更為迫切：“像我們這樣的初期創業者，正是需要大量資金投入的時候，我們希望與郵政在金融業務、倉儲供應等方面深度合作，一方面擴張我們的市場規模，另一方面也增加整體合作的業務量，從而實現良性循環?！编嵮徘瑢ξ磥砼c郵政的合作充滿了期待。

山東郵政為海爾企業提供綜合型物流服務。圖為膠州空調二期的工作人員正在組裝空調產品內機送風模塊。崔鵬森  攝