科技助力產(chǎn)品開發(fā)與市場拓展，使郵儲銀行江蘇省蘇州市分行成為全國郵儲首個(gè)零售信貸規(guī)模過600億元大關(guān)的二級分行，達(dá)到了量質(zhì)并駕齊驅(qū)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級的階段性預(yù)期目標(biāo)。截至今年7月4日，該分行零售信貸規(guī)模達(dá)到600.38億元，其中個(gè)人貸款上半年凈增50.64億元，不良率僅為0.14%，零售信貸各項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的收入占該分行總收入的半壁江山。

　　科技賦能提效能

　　蘇州有848家金融機(jī)構(gòu)、15萬名金融從業(yè)人員，是全國金融機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員最多的地級市。在如此激烈競爭的金融格局中，蘇州市分行對自身產(chǎn)品、服務(wù)、營銷進(jìn)行了市場定位，從顧客的痛點(diǎn)著手，立足獲客體系重塑，著力打造“白領(lǐng)貸”“生意貸”等“互聯(lián)網(wǎng)+”金融產(chǎn)品，以一個(gè)移動(dòng)的郵儲銀行方便客戶、滿足市場需求——人們在繁忙的辦公室、閑適的家中、行進(jìn)的車輛上，一臺電腦、一部手機(jī)，就能夠完成信貸的申請與驗(yàn)證材料的遞交。

　　蘇州市分行的信用消費(fèi)貸款產(chǎn)品“白領(lǐng)貸”和小企業(yè)貸款產(chǎn)品“生意貸”，為客戶提供掃碼申請、客戶初審、額度預(yù)測、系統(tǒng)派單、信貸全流程業(yè)務(wù)功能，建立“線上申請、線下受理”的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。兩款產(chǎn)品對內(nèi)打通了前中后臺的業(yè)務(wù)管理鏈、風(fēng)險(xiǎn)識別監(jiān)控鏈，通過審查前置系統(tǒng)，將部分審查授信工作前移到客戶端，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)使復(fù)雜可變的授信審查規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)化，一鍵統(tǒng)一了前中后臺風(fēng)險(xiǎn)偏好，同時(shí)有效提升貸款的一次通過率，顯著改善客戶在郵儲申請貸款的體驗(yàn)；對于銀行而言，在貸款之初就預(yù)先判別了一部分存在明顯風(fēng)險(xiǎn)的貸款客戶，也保障了貸款質(zhì)量。據(jù)悉，通過將信貸產(chǎn)品搬上互聯(lián)網(wǎng)，該分行的這部分貸款一次通過率從上線前的33%提高到了現(xiàn)在的75%。

　　效率的顯著提升和在普惠金融領(lǐng)域的顯著進(jìn)步，使得“白領(lǐng)貸”項(xiàng)目獲得“2017年蘇州金融創(chuàng)新風(fēng)云榜上榜品牌”、郵儲銀行系統(tǒng)內(nèi)2017年綜合營銷“十佳”項(xiàng)目，并在2019年獲得了“計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)”；“生意貸”項(xiàng)目獲得“2017年蘇州金融創(chuàng)新典范品牌”“2017年財(cái)富蘇州金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)年度普惠金融獎(jiǎng)”“2018年蘇州金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)年度優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)”，在2018年被騰訊大蘇網(wǎng)評為“蘇州金融科技影響力品牌”，在2019年獲得了“計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)”。

　　精準(zhǔn)定位推產(chǎn)品

　　“白領(lǐng)貸”產(chǎn)品的定位主要面向機(jī)關(guān)事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院、國有企業(yè)、世界500強(qiáng)等優(yōu)質(zhì)單位的正式職工，用于滿足其住房裝修、購車、購買大件消費(fèi)品等日常消費(fèi)需求，最高可貸30萬元，額度有效期最長3年。在產(chǎn)品推廣時(shí)，蘇州市分行統(tǒng)一了“白領(lǐng)貸”的宣傳用語，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。篩選市區(qū)位置優(yōu)越、入住率高、公務(wù)員或私營業(yè)主集中的成熟小區(qū)名單，直接在這些小區(qū)樓道、電梯間等顯著區(qū)域投放入戶式廣告，加深其對“白領(lǐng)貸”產(chǎn)品的記憶。并與多家物業(yè)公司合作，覆蓋2000余個(gè)優(yōu)質(zhì)小區(qū)。目前，通過線上提交意向申請“白領(lǐng)貸”的蘇州市民已達(dá)3.7萬名，累計(jì)申請金額達(dá)94億元。

　　“生意貸”產(chǎn)品定位主要為個(gè)人與小企業(yè)主。在傳統(tǒng)“開門紅”勞動(dòng)競賽的基礎(chǔ)上，蘇州市分行建立了內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，設(shè)置支行總冠軍及個(gè)人MVP，使原本程式化的業(yè)務(wù)競賽更具儀式感和傳承感，調(diào)動(dòng)了各零售信貸團(tuán)隊(duì)拓展“生意貸”業(yè)務(wù)的積極性。目前已累計(jì)有8067位客戶線上申請貸款147億元，實(shí)際放款132億元，今年上半年實(shí)現(xiàn)凈增15.29億元，占江蘇省分行該業(yè)務(wù)年凈增的22%。在“生意貸”的帶動(dòng)下，蘇州市分行的個(gè)人經(jīng)營性貸款市場占有率提升了3.77個(gè)百分點(diǎn)，其中，短期個(gè)人經(jīng)營性貸款2019年新增市場占有率達(dá)19.7%，位居蘇州市同業(yè)第一位，規(guī)模市場占有率提升至9.71%，位居蘇州市同業(yè)第四位。

　　創(chuàng)新項(xiàng)目助獲客

　　蘇州市分行十分關(guān)注獲客與留客方式的創(chuàng)新，在打造線上業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式的同時(shí)，把視角由內(nèi)部延展到外部。2017年6月運(yùn)用傳播合伙人的理念，推出“千人千店”線上運(yùn)行系統(tǒng)，將機(jī)構(gòu)和個(gè)人納入郵儲銀行金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣大使團(tuán)隊(duì)中，逐步形成一支外部營銷推廣力量，有效地解決了獲客渠道的擴(kuò)展問題。

　　蘇州市分行還大力推進(jìn)了郵銀合作、郵速合作以及與社會(huì)各相關(guān)方的合作，使郵儲銀行獲客鏈條化。在實(shí)操過程中，逐步完善這種融合伙人、信息發(fā)布代理、自身消費(fèi)需求滿足、推薦轉(zhuǎn)介等功能于一體的獲客新渠道，以尋找自帶“流量”的合作機(jī)構(gòu)和個(gè)人為出發(fā)點(diǎn)，集中開發(fā)培育一批機(jī)構(gòu)千人與個(gè)人千人，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)低人耗、低成本，高產(chǎn)出、高收益的零售業(yè)務(wù)發(fā)展新局面。推廣至今，該分行已養(yǎng)成“高效千人”463名，僅今年上半年就新增48名。到今年6月末，“千人千店”體系已累計(jì)推薦“白領(lǐng)貸”23億元、“生意貸”105億元、定期存款47億元、ETC信用卡1.06萬張。單個(gè)千人最高帶動(dòng)收入230萬元，單個(gè)千店最高帶動(dòng)收入355萬元。該項(xiàng)目2018年獲郵儲總行“科技創(chuàng)新優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)”。

　　蘇州市分行在互聯(lián)網(wǎng)獲客和獲客鏈條化的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加快獲客和留客模式創(chuàng)新，推出“郵儲食堂”權(quán)益項(xiàng)目，建立“BTB+BTC+OTO”線上、線下、物流相結(jié)合的新零售模式，展現(xiàn)服務(wù)品牌的魅力。個(gè)人客戶在蘇州市分行辦理信用卡、基金定投、貴金屬、代理保險(xiǎn)、存款等業(yè)務(wù)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，便可成為“郵儲食堂”的會(huì)員，享受“郵儲食堂”提供的“柴米油鹽”等各項(xiàng)日常生活消費(fèi)品的市場最低價(jià)購買資格。該項(xiàng)目目前已引入京東等130余家供應(yīng)商與合作伙伴，為權(quán)益會(huì)員提供線上下單、線下自提和寄遞入戶并舉的20余萬種商品選購模式。僅今年上半年，“郵儲食堂”就新增正式會(huì)員7.5萬戶，帶來定期存款24.65億元、代理保險(xiǎn)銷售2.07億元、ETC信用卡超7000戶。目前，蘇州市分行累計(jì)正式會(huì)員總量達(dá)到17.5萬戶，帶來定期存款68億元、保險(xiǎn)銷售3.63億元，形成商品銷售額超過1500萬元，會(huì)員復(fù)購率達(dá)到45%。

　　下一階段，蘇州市分行將繼續(xù)圍繞轉(zhuǎn)型升級新階段整體要求，進(jìn)一步深耕大零售“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式轉(zhuǎn)型的試驗(yàn)陣地，深化由“大零售”向“新零售”的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，進(jìn)一步提升全流程風(fēng)險(xiǎn)管控和信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，實(shí)現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展。□朱芳瑜