5月21日，湖北省武漢市郵政分公司新增儲蓄余額為37.93億元，余額規(guī)模達(dá)602.79億元。自2016年以來，該分公司余額規(guī)模連續(xù)突破400億元、500億元和600億元大關(guān)，連續(xù)多年穩(wěn)居全國省會城市郵政中的首位。面對愈演愈烈的市場競爭形勢，武漢市分公司是如何做到的？

　　從“漫灌”到“滴灌”

　　“我們要轉(zhuǎn)變觀念，對標(biāo)商業(yè)銀行、對接市場需求，突出‘儲蓄是根本，保險增效益，理財留客戶’的發(fā)展思路，在實(shí)戰(zhàn)中打好產(chǎn)品‘組合拳’，成為客戶信賴的‘金融管家’?！泵媾R傳統(tǒng)宣傳走訪對客戶的吸引力不再、走進(jìn)廳堂的客戶越來越少的發(fā)展困境，武漢市分公司總經(jīng)理徐從山給出了發(fā)展建議。

　　為了將營銷從“大水漫灌”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)滴灌”，武漢市分公司做足了功課。從客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)起，網(wǎng)點(diǎn)就安排專人進(jìn)行識別分流、溝通定策和貼身營銷?！拔覀儗蛻暨M(jìn)行分級維護(hù)：針對保險、理財客戶，分流給網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或理財經(jīng)理跟進(jìn)專業(yè)營銷；針對資金5萬元以下的客戶，由大堂經(jīng)理開展提檔升級營銷；針對流量客戶，由分流人員全程跟進(jìn)營銷?！苯秴^(qū)郵政分公司漢口花園網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理陳哲說。

　　對客戶的精準(zhǔn)識別，得益于智慧大堂的建設(shè)和客戶綜合資源價值提升系統(tǒng)的運(yùn)用。一方面，武漢市分公司通過智慧大堂建設(shè)，用CRS、ITM等智能設(shè)備解放高柜，將柜員轉(zhuǎn)移到廳堂，實(shí)現(xiàn)廳堂高、低柜人員占比為1:1，并組建市場營銷團(tuán)隊(duì)；另一方面，通過客戶綜合資源價值提升系統(tǒng)的運(yùn)用，為客戶量身配置資產(chǎn)，提供更精準(zhǔn)、更專業(yè)的專屬服務(wù)。

　　此外，該分公司將全市176個代理金融網(wǎng)點(diǎn)細(xì)分為居民、商區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、城關(guān)、農(nóng)村和市場等6大類，并按照網(wǎng)點(diǎn)分類和客戶分群，深化“一群一策”工作。在城市市場，以提供財富增值為切入點(diǎn)，全面推行儲蓄、保險、理財?shù)取耙粩堊印苯鹑诜?wù)，成為城市“財富管家”；在農(nóng)村市場，以打工經(jīng)濟(jì)、種植養(yǎng)殖購銷款、城鄉(xiāng)接合部流轉(zhuǎn)款為重點(diǎn)資金來源，積極開展?fàn)I銷，成為農(nóng)村“生活顧問”；在商貿(mào)市場，建立精細(xì)化檔案，逐戶開展精準(zhǔn)營銷、跟蹤服務(wù)，成為黏合性強(qiáng)的“商貿(mào)助手”。

　　分工合作井然有序，市場營銷也更有成效，客戶體驗(yàn)自然也就更好，這是武漢市分公司基層網(wǎng)點(diǎn)人員近年來最直觀的感受。“精準(zhǔn)滴灌”更好地滿足了客戶多元化的金融需求，也促進(jìn)了客戶群體的不斷壯大。2018年以來，累計新增金融客戶58.4萬戶，客戶總量達(dá)509.5萬戶，并以年均25萬戶的速度遞增。

　　從“獨(dú)唱”到“合奏”

　　在開放的市場格局下，合作共贏已成為共識。武漢市分公司在代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展中，改變各專業(yè)“單打獨(dú)斗”的發(fā)展模式，而是整合內(nèi)外部資源，發(fā)揮協(xié)同聯(lián)動優(yōu)勢，不僅強(qiáng)化與不同專業(yè)的聯(lián)動融合發(fā)展，更積極尋求外部跨界合作，建立協(xié)調(diào)聯(lián)動發(fā)展生態(tài)圈，唱響了優(yōu)勢互補(bǔ)、互利共贏的“合奏曲”。

　　“有車一族、‘稅務(wù)雙代’等客戶經(jīng)濟(jì)情況較好，是我們金融業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。他們臨柜辦理業(yè)務(wù)時，各網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)引流轉(zhuǎn)介，為客戶提供便利的‘一站式’服務(wù)，也為我們金融業(yè)務(wù)開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客源?！痹诳吹搅烁邇r值郵務(wù)類客戶的潛力后，武漢市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理馮敏作出安排。

　　為此，武漢市分公司充分發(fā)揮郵政產(chǎn)品眾多、服務(wù)面廣的特色與優(yōu)勢，實(shí)行金融與非金融產(chǎn)品交叉銷售和客戶雙向引流，在為客戶提供“一攬子”綜合服務(wù)的同時，不斷強(qiáng)化客戶黏度與貢獻(xiàn)度。重點(diǎn)瞄準(zhǔn)有車一族、集郵、國稅與地稅等優(yōu)質(zhì)高端客戶，對其進(jìn)行綜合開發(fā)。據(jù)統(tǒng)計，2018年以來，全市車務(wù)、集郵、“稅務(wù)雙代”業(yè)務(wù)融合發(fā)展客戶近20萬戶，新增余額達(dá)27億元。與此同時，代理金融業(yè)務(wù)也為多次郵務(wù)類活動提供精準(zhǔn)的高端客戶融合引流。

　　“凡存款達(dá)到一定額度的客戶，購買鋼琴可享受不同幅度的優(yōu)惠；存款達(dá)到10萬元，我們還免費(fèi)在網(wǎng)點(diǎn)教大家彈琴?！焙樯絽^(qū)郵政分公司文馨網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理?xiàng)钬敯l(fā)揮藝術(shù)特長，不僅與武昌府社區(qū)“鋼的琴”名琴館達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟合作，還將家里的鋼琴搬到網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)教客戶彈，慕名來網(wǎng)點(diǎn)學(xué)琴和存錢的客戶變多了。“與周邊商戶建聯(lián)后，不少商戶的代發(fā)工資、收款POS機(jī)都選擇我們郵政。商戶還和我們一起進(jìn)社區(qū)開展活動，活動內(nèi)容更豐富、更有吸引力了?！眹L到異業(yè)聯(lián)盟合作的甜頭后，楊財對經(jīng)營發(fā)展越來越有信心。

　　異業(yè)聯(lián)盟是武漢市分公司與外部跨界合作的新嘗試。該分公司建立了城區(qū)以網(wǎng)點(diǎn)為主陣地、新城區(qū)以1500個村郵站為“橋頭堡”的互惠經(jīng)濟(jì)平臺，與網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶一起構(gòu)建“郵惠圈”。“開展異業(yè)聯(lián)盟合作，與商戶共享客戶、共推活動，打通上下游客戶鏈，不僅降低了我們的獲客成本，也提升了客戶體驗(yàn)?！蔽錆h市分公司副總經(jīng)理劉俊說。目前，全市共吸納1600余家異業(yè)合作伙伴，涵蓋衣、食、住、行等重點(diǎn)行業(yè)商戶。 

　　從“求進(jìn)”到“競進(jìn)”

　　每天繁忙的工作結(jié)束后，武昌區(qū)郵政分公司水果湖網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理潘貝并不急于回家，而是坐下來看看當(dāng)天的代理金融通報。除了查看自己網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展情況，她還要重點(diǎn)關(guān)注對標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)以及本網(wǎng)點(diǎn)在全市的排位情況。對進(jìn)位明顯的網(wǎng)點(diǎn)，她虛心向其請教，并研究哪些做法可以在自己的網(wǎng)點(diǎn)推廣。這已經(jīng)成為武漢市分公司基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人最真實(shí)的工作寫照。

　　每天在全市代理金融工作群里亮業(yè)績、曬大單、談經(jīng)驗(yàn)、勤對標(biāo)也早已成為武漢市分公司延續(xù)多年的習(xí)慣。據(jù)該分公司金融業(yè)務(wù)部工作人員介紹，他們的通報主要有5大類：業(yè)績類、大單類、喜報類、點(diǎn)名類和經(jīng)驗(yàn)類。一改往日簡單的業(yè)績通報和督辦，通過對標(biāo)引領(lǐng)，引導(dǎo)各單位從能力上、打法上、發(fā)展上全方位立標(biāo)、對標(biāo)和達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)看先進(jìn)、找差距，學(xué)先進(jìn)、補(bǔ)短板，爭先進(jìn)、提水平?？此茖こ５淖龇?，卻對持續(xù)把控發(fā)展節(jié)奏、調(diào)動員工積極性作用明顯。

　　與對標(biāo)工作一起推進(jìn)的，還有2015年以來湖北省郵政分公司廣泛開展的“三互”活動。如果說對標(biāo)讓各區(qū)分公司、各網(wǎng)點(diǎn)明確了目標(biāo)、找準(zhǔn)了定位，那么“三互”則通過現(xiàn)場調(diào)研、點(diǎn)評，為大家“開方施策”。

　　“建議網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)好3個營銷團(tuán)隊(duì)的工作：以網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理為主的市場營銷團(tuán)隊(duì)做好市場拓展，以理財經(jīng)理為主的廳堂營銷團(tuán)隊(duì)做好客戶價值提升，以綜柜為主的內(nèi)廳營銷團(tuán)隊(duì)做好客戶聯(lián)絡(luò)?！薄熬W(wǎng)點(diǎn)要找準(zhǔn)社區(qū)建聯(lián)的切入點(diǎn)，深入了解社區(qū)活動需求，為社區(qū)居民生活提供便利，更好地提高社區(qū)活動產(chǎn)能?！?nbsp;……這是2018年武漢市分公司代理金融“三互三聚·江漢站”活動現(xiàn)場，經(jīng)過激烈的思想碰撞后，參加活動的各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理積極為江漢區(qū)分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展建言獻(xiàn)策。通過交流碰撞，取長補(bǔ)短，共商對策，為代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增效夯實(shí)基礎(chǔ)。此次活動，現(xiàn)場共發(fā)放獎狀37張、開具罰單29張、提交建議21條。

　　在“對標(biāo)+三互”的推動下，武漢市分公司用標(biāo)桿激勵斗志、用定位明確方向、用進(jìn)位引領(lǐng)爭先，全市代理金融領(lǐng)創(chuàng)標(biāo)桿不斷涌現(xiàn)。目前，全市擁有余額規(guī)模60億元以上區(qū)分公司3個、50億元以上區(qū)分公司4個、40億元以上區(qū)分公司1個；余額規(guī)模10億元以上網(wǎng)點(diǎn)2個、8億元以上網(wǎng)點(diǎn)3個、5億元以上網(wǎng)點(diǎn)17個。

武漢市黃陂區(qū)雙鳳郵政營業(yè)所與口腔醫(yī)院開展異業(yè)合作。醫(yī)生在代發(fā)養(yǎng)老金的高峰期為客戶免費(fèi)測量血壓，并贈送客戶洗牙、拔牙優(yōu)惠券。左春卉  攝