在一個國家級貧困縣，如何將代理金融業務從落后發展到年新增余額增幅位列全省第1位，余額新增進度、摘標達成率位列全市第1位？湖北省十堰市竹山縣郵政分公司給出了答案。

　　特色營銷“吸客”

　　發展代理金融業務必須在地方特色經濟上做文章。綠松石產業是竹山縣最活躍的產業之一，產業鏈已覆蓋至全縣13個鄉鎮。然而，綠松石市場行情跌宕起伏，資金流動較快。

　　在竹山縣分公司總經理王偉看來，要讓客戶從思想和行動上將郵政當成真正的歸屬，而不是資金的過渡。在這樣的思路引領下，該分公司與全縣3000余戶特色經濟商戶建立聯系，舉辦客戶聯誼會、茶話會、集郵展等活動維系客戶。

　　“快看，我套到了!”4月26日，寶豐郵政支局策劃“綠松石聯誼日”活動，套圈趣味游戲吸引了很多綠松石商戶參與?！班]政提供了很好的平臺，讓我們能夠聚在一起交流！”綠松石商戶賀榮華說。

　　竹山縣分公司各支局還為商戶提供多元化業務?！艾F在我發貨、收貨、轉賬等都由郵政負責，服務很到位！”綠松石商戶喻成華告訴筆者，他將自己的綠松石廠27名工人的工資也交給郵政代發，每月發放的金額都在15萬元以上。

　　代發項目“獲客”

　　“無項目不活，無項目不富?！敝裆娇h分公司認識到代發項目是實現批量獲客、拉動余額增長的有力抓手。但是，代發項目卻是該分公司一直以來的軟肋。

　　今年以來，竹山縣分公司緊盯危房補助、退耕還林、廁所革命等項目，提出“主攻小項目”的營銷思路。為此，該分公司成立項目開發專班，成功開發縣級危房補貼、退耕還林代發項目2個，實現代發金額4333萬元；各支局通過開發代發項目，實現代發金額1980萬元。

　　得知竹山縣將發放2批危房補助項目資金，項目開發專班6次上門拜訪，順利拿下項目，并按時將1865戶、共計3716萬元的資金發放到位。

　　然而，各網點反饋的情況并不樂觀：不少代發客戶很快到網點支取代發資金。如何將資金沉淀下來？該分公司出臺代發項目客戶二次開發方案，開展了專屬活動。目前，二次開發已累計貢獻新增余額4000余萬元。

　　“周經理，這是我家鄰居陶定清，她想了解近期支局的存款政策和產品?！?月1日，家住竹坪鄉解家溝村的方彩霞帶著鄰居來到竹坪郵政支局，這是她第3次轉介客戶了。通過此方式，竹坪支局共吸引退耕還林及危房補助戶268戶，實現價值提升資金600余萬元。

　　融合發展“留客”

　　客戶譚昌杰在官渡郵政支局拿到了剛開的稅票，因支局大堂經理在旁推薦存款業務，他轉而將45萬元稅款存在了郵政。

　　這是竹山縣分公司開展“稅務雙代”業務引流的一個案例。為進一步整合資源，竹山縣分公司重點關注稅務代開、包裹寄遞、報刊訂閱客戶，根據客戶特點和需求在全縣開展業務轉介及營銷活動。僅“稅務雙代”轉介就形成資金沉淀4000余萬元。

　　竹山縣分公司以“給爸爸媽媽寫一封信”為主題開展公益活動，建立外出務工客戶聯絡群12個，收集外出務工信息5萬條，實現資金沉淀2500萬元，實現“郵務+金融”聯動發展。

　　與此同時，竹山縣分公司還推出客戶用郵積分卡活動，積分卡按月兌換，客戶可以享受積分兌換禮品或免費寄遞包裹等優惠。此項目吸引300余人參與，累計收寄包裹12萬余件，帶動余額凈增3000萬元；開展包裹客戶“一對一”營銷，在包裹上粘貼金融業務宣傳貼，進行客戶轉化，包裹客戶向金融客戶轉化率達75%。