12月7日，農(nóng)歷大雪，寒風凜冽。下午4點半，看著邀約來的客戶接二連三地做完“雙體檢”，重慶市渝中區(qū)黃楊路郵政所負責人吳真貞總算卸下了心中的大石。

　　“怎么樣？”使勁搓了搓凍僵的雙手，吳真貞問網(wǎng)點的伙伴們，眼中閃爍著期盼的光芒?！凹由仙鐓^(qū)介紹來的這幾位，我們今天一共接待了42位客戶，資料都收齊了。有16位已經(jīng)在現(xiàn)場開通了云閃付?！边@個結果，讓整整忙碌了3天的員工們都露出了欣慰的笑容。

　　所謂的“雙體檢”指的是“健康體檢+財富體檢”，前者由黃楊路郵政所請來的專業(yè)醫(yī)師負責；后者則由黃楊路郵政所理財經(jīng)理負責。“雙體檢”對黃楊路郵政所來說，是為2019年的“開門紅”儲客；而對渝中區(qū)郵政分公司來說，則是開拓客戶資源、突破發(fā)展瓶頸的又一輪試水。 

　　“三難”之難

　　如果把主城區(qū)郵政代理金融業(yè)務發(fā)展稱之為“難”，那在渝中區(qū)則是“難上加難”。渝中區(qū)位于重慶市西南部，地處長江、嘉陵江交匯地帶，因兩江環(huán)抱，形似半島，又名渝中半島，是重慶最核心的區(qū)域。“渝中區(qū)沒有城鄉(xiāng)接合地帶，是百分百的城區(qū)?！痹谟逯袇^(qū)分公司金融業(yè)務部經(jīng)理魯向麗看來，郵政的競爭優(yōu)勢在這里并不明顯。吳真貞更直接，她掰著手指，細數(shù)周邊銀行的分布，還沒數(shù)完，手指已經(jīng)不夠用了。137個銀行網(wǎng)點集聚在16平方公里的城市里，這意味著，渝中區(qū)分公司發(fā)展金融業(yè)務就是從眾多“虎口”中奪食。

　　“不一般”的不只是競爭對手，還有客戶。金融業(yè)務部劉博告訴記者，渝中區(qū)的各家銀行基本不向客戶宣傳存款業(yè)務，而是介紹理財。“為什么？客戶收益高啊，只有高收益才能搶到客戶?！币粊矶?，客戶被“教化”得非常專業(yè)了。這還僅僅是在“點”上，“面”上的情形是，經(jīng)統(tǒng)計，渝中區(qū)的個人存款余額從2016年末的820億元下降到2018年8月的620億元，兩年時間不到，足足少了200億元。主要原因之一是每年數(shù)以萬計的人口外遷。

　　日漸萎縮的市場總量、并驅爭先的競爭環(huán)境、高度成熟的客戶群體——這“三難”成為制約渝中區(qū)分公司代理金融業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

　　“攪活”網(wǎng)點

　　難道就這么輕易屈服？這當然不是郵政人的作派。幾經(jīng)琢磨，渝中區(qū)分公司總經(jīng)理賀靖軍還是覺得，破解“三難”關鍵要轉變思維。

　　一個不容忽視的現(xiàn)實是，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和手機銀行的普及，到營業(yè)網(wǎng)點的客戶尤其是高價值客戶越來越少。同時，很多行業(yè)都明顯感覺到流量紅利在轉變，粗放的獲客方式、簡單的交易思維日漸勢微。

　　“我們郵政到底有什么優(yōu)勢？拿什么去參與市場競爭？”這個問題，渝中區(qū)分公司副總經(jīng)理付克開思考了很久，他得出的答案是：“我們的員工能吃苦、肯付出，特別擅長與客戶打成一片?！蓖诰蚩蛻魞r值、與客戶形成高質量的信任關系是破局的關鍵，也是郵政的競爭優(yōu)勢所在。這才有了文章開頭的那一幕。

　　面對關心安全、方便、高收益的商貿(mào)客戶，渝中區(qū)分公司采取的是另一套打法，時間段、趣味性、保障度是關鍵詞。渝中區(qū)分公司將22個網(wǎng)點劃分為社區(qū)客群和商貿(mào)客群，引入第三方機構，就如何有針對性地開展客戶活動進行培訓；同時，借助有郵政特色的聯(lián)動活動和“關鍵人物”的作用，實現(xiàn)客戶裂變式增長。“我們依靠員工走訪，增進與社區(qū)的情感聯(lián)系，進而將客戶吸引到網(wǎng)點來。除了以‘私人定制’的方式進行資產(chǎn)配置，再引入郵商聯(lián)盟，提升客戶的獲得感和體驗感，從而留住客戶。”管轄著8個網(wǎng)點的大坪支局副局長張葉丹介紹說，像“雙體檢”這類活動，近期將以每周一次的頻率全線鋪開。

　　“鍛造”自我

　　有一個習慣，在渝中區(qū)分公司已經(jīng)延續(xù)了一年多。自去年10月“轉型提升群”誕生以來，各網(wǎng)點每天的晨夕會、客戶活動、業(yè)績單都以視頻的方式在群內(nèi)打卡，實時“曬”出?？此茖こ５淖龇▍s對持續(xù)把控發(fā)展節(jié)奏、調(diào)動員工積極性作用明顯。在背后推動這項工作的是由渝中區(qū)分公司領導直接牽頭成立的“項目督導組”，專門負責各項指標尤其是過程指標的推進工作。除此之外，還成立了“市場調(diào)研組”和“產(chǎn)品研發(fā)組”，3個小組一起為渝中區(qū)分公司提升員工素質的“練兵”行動保駕護航。

　　在“練兵”強度最高、壓力最大的時候，一度有18人提出離職；迄今為止，“練兵”行動培養(yǎng)了23名合格的理財經(jīng)理。與之形成對比的是，渝中區(qū)分公司金融戰(zhàn)線的員工總數(shù)也不過151人。這些數(shù)字足以窺見渝中區(qū)分公司在“鍛造”自我上的魄力與心力。

　　功不唐捐。渝中區(qū)分公司代理金融業(yè)務發(fā)展逆勢上行，近3年來，存款余額市場占有率以每年一個百分點的速度攀升。截至12月10日，全年保險收入已實現(xiàn)跨越目標的112.5%，在全市13個城區(qū)分公司中居首位。

　　豐富廳堂活動、建立社區(qū)幫幫群、與志愿者協(xié)會合作……說起這些陸續(xù)“照進”現(xiàn)實的計劃，魯向麗臉上的期盼和堅定與吳真貞站在網(wǎng)點門口張望著迎接客戶到來時的表情一模一樣。