搭建政府服務(wù)平臺、通過項目引流獲客、包裹快遞業(yè)務(wù)專業(yè)經(jīng)營，江蘇省常州市郵政分公司積極參與本地經(jīng)濟民生建設(shè)，不斷提升發(fā)展的質(zhì)量和效益。至6月底，常州市分公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)總收入7.46億元，完成率達63.52%，列全省郵政第1位，收入規(guī)模列全省郵政第5位，順利實現(xiàn)“雙過半”目標(biāo)。 

　　搭建服務(wù)平臺

　　“左手夾著紙鈔，食指抵住，大拇指輕輕扶著紙幣，右手大拇指和食指動起來，就可以點鈔了。”7月17日，常州市泰山郵政支局迎來了十余名參與“小小銀行家”職業(yè)體驗的小學(xué)員，學(xué)習(xí)了點鈔、假幣辨別等知識。從5月初開始，常州市分公司針對青少年開展郵政暑期文化系列活動的方案獲得市文明辦及市教育局的認可，納入政府“七彩的夏日”暑期活動計劃，發(fā)文至全區(qū)學(xué)校，超過80%的學(xué)校加入郵政暑期文化活動。至目前，各網(wǎng)點開展職業(yè)角色體驗、閱讀季、親子俱樂部等各類活動142場，報名家庭達8447個。

　　“經(jīng)過近幾年持續(xù)和政府開展合作，常州市分公司的服務(wù)能力廣受認可。”市場營銷部經(jīng)理王海燕介紹，自2016年起，常州市分公司對接相關(guān)政府部門，打造“郵樂鄰里”綜合服務(wù)品牌，舉辦了廣場舞大賽、幸福小課堂等活動，并被納入市文明辦開展的“社區(qū)鄰里節(jié)”內(nèi)容。2017年，僅廣場舞大賽一項活動即吸引參賽者1萬余人次，其中新客戶占比超過60%，金融總資產(chǎn)新增9000余萬元。今年的廣場舞大賽已完成海選階段，參賽隊伍達373支，新客戶占比達72.17%。

　　政府在服務(wù)民生過程中，存在部分服務(wù)設(shè)施總量供給不足、人才短缺等問題，“郵政作為有責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)膰?，有能力承?dān)部分工作”。在王海燕看來，除開展全區(qū)性政府合作項目，“點”上合作也很重要。2017年初，《常州日報》刊發(fā)《大常州竟然藏了23個特色小鎮(zhèn)》，常州市分公司及時跟進，圍繞農(nóng)產(chǎn)品進城、郵政會員鄉(xiāng)村旅游基地建設(shè)等方面，為特色小鎮(zhèn)建設(shè)提供整體解決方案。至目前，常州市分公司已與4個鎮(zhèn)政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中，常州市分公司已連續(xù)第5年為鄭陸鎮(zhèn)查家灣運作焦溪翠冠梨項目，從2014年郵政介入翠冠梨滯銷，到2017年常州郵政幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民銷售翠冠梨15萬公斤，實現(xiàn)銷售額200余萬元。2018年，常州市政府在查家灣投資2億元建設(shè)美麗鄉(xiāng)村示范點，各類旅游、快遞等公司紛至沓來，“郵政在我們最困難的時候來，現(xiàn)在我們肯定是首先考慮郵政?！贝妩h支部書記顧相才說。

　　項目引流獲客

　　常州市分公司深化“省管責(zé)任項目+市管責(zé)任項目+專業(yè)責(zé)任項目”三級項目管理體系，以項目組長負責(zé)制和項目推進會制度促進年度項目實施。今年，項目推進會已開了兩次，各層級營銷人員對項目的實施進度、推進亮點和不足進行交流討論。今年，常州市分公司實施了9個省管責(zé)任項目、18個市管責(zé)任項目、29個專業(yè)責(zé)任項目。常州市分公司與第三方慈善機構(gòu)達成合作，將支局打造為接收居民捐贈舊衣物的“愛心接力站”，再由公益機構(gòu)送給有需要的人，運行一月以來，近300名愛心人士參與。

　　開發(fā)親子、商貿(mào)等客群，一直是常州市分公司的目標(biāo)，該分公司一方面在廳堂內(nèi)建設(shè)書香閱讀區(qū)、親子游樂區(qū)，投放抓娃娃機等設(shè)施，提升不同年齡層次的客戶體驗；另一方面，與各類社會機構(gòu)合作，組織特色活動。常州市分公司建成郵政鄉(xiāng)村旅游基地10處，開發(fā)旅游線路13條，組織客戶開展基地“一日游”活動。針對商貿(mào)客戶，常州市分公司重視移動支付業(yè)務(wù)開發(fā)，開展關(guān)注“郵常州”微信公眾號兌換話費等活動，吸引商戶使用聚合支付業(yè)務(wù)。至6月底，常州市分公司基地“一日游”、發(fā)展聚合支付等項目搭建了獲客平臺，為網(wǎng)點引流客戶2.5萬人次。1至6月，常州市分公司代理金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入4.96億元，同比增幅7.25%，收入完成率68.45%。

　　專業(yè)經(jīng)營質(zhì)效并舉

　　網(wǎng)點有觸點多、直面客戶的優(yōu)勢，但存在人手、精力有限的問題，在面對需要持續(xù)性專業(yè)化服務(wù)的包裹快遞客戶時，提供專業(yè)化經(jīng)營服務(wù)更具優(yōu)勢。從2017年10月起，常州市分公司確立了包裹快遞業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的主導(dǎo)地位，全區(qū)月均1萬件以上的客戶均交由包裹快遞部統(tǒng)一維護。同時，圍繞崔橋木地板、鄒區(qū)燈具城等產(chǎn)業(yè)集群市場，成立了3個包裹快遞分部，進行集中開發(fā)。至6月底，常州市分公司包裹快遞部業(yè)務(wù)量在全區(qū)總量中占比達75%。

　　“對于網(wǎng)點而言，網(wǎng)點營銷員只需要做兩件事——發(fā)展客戶、收款?！卑爝f部經(jīng)理陳進表示，從報價體系制定、客戶盈虧分析到包裹攬收、客服跟蹤及賠償，由包裹快遞部一手包辦。2016年7月，常州市分公司推行攬收外包，突破了因攬收能力不足限制營銷員發(fā)展業(yè)務(wù)的瓶頸。從最初個別線路固定時間攬收，到目前已實現(xiàn)全區(qū)域“隨叫隨到”式攬收。從“能收則收”到“應(yīng)收盡收”再到“盡收超收”，由于郵政的收件速度加快、攬收時間靈活機動，客戶把原本要交給其他社會快遞公司的包裹轉(zhuǎn)交郵政發(fā)貨。2017年，常州市分公司快遞包裹市場占有率達20.5%，列全省郵政第4，而到了今年，這個數(shù)據(jù)就發(fā)生了變化，至5月底，快遞包裹市場占有率達24.8%，列全省郵政第二。

　　在包裹快遞業(yè)務(wù)微信群中，常州市分公司包裹快遞部每天通報前一天走件客戶盈虧情況，并對虧損客戶所屬部門或營銷員提出整改建議。“根據(jù)集團公司包快數(shù)據(jù)，我們自建了成本分析系統(tǒng)。”陳進通過該系統(tǒng)，動態(tài)更新全國31個省份路向的成本和營銷指導(dǎo)價，實現(xiàn)每日分析單個客戶盈虧明細，每月通報不同路向盈虧情況，將損益核算引入營銷端，進行毛利日管控。該系統(tǒng)可查詢每日量收情況，生成客戶損益分析報表，查看歷史損益情況和當(dāng)月預(yù)估損益情況。通過動態(tài)價格管控和損益分析，常州市分公司包裹快遞業(yè)務(wù)實現(xiàn)規(guī)模和效益同步發(fā)展。